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展示说服建议解决方案 FAB 特性 利益 优势 洗手液配方无磷无毒 洗得干净不伤手 太太手白皙，老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得营养和好身材 第五十七页，共七十七页。 FAB练习 每个人先写出本公司产品的一组FAB 小组互相分享，并提出建设性意见 小组推举出本小组最能打动人的一组FAB跟全班分享 时间：10分钟 第五十八页，共七十七页。 产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 第五十九页，共七十七页。 处理反对意见 柔道推销： 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。 第六十页，共七十七页。 异议——反对意见 反对意见可定义为任何来自客户的反面看法或抵触信息，或者对销售人员的某种要求。销售人员应该欢迎客户提出销售异议，因为这表明潜在客户对你的产品确有兴趣，也能帮助你弄明白潜在客户已经接近准备采取购买行动 第六十一页，共七十七页。 每个小组尽可能表达出自己常见的异议 用客户表达的方式（原话重现） 意思非常接近可合并同类项视为同一 时间：5分钟 收集你的异议 第六十二页，共七十七页。 * 竞争优势分析 第二十五页，共七十七页。 定位类别 通过产品特征与顾客利益点定位 使用者定位 产品类别定位 以价格和质量层次定位 产品用途定位 文化象