推销接近概述.pptVIP

（二）产品接近法 所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。 第八十二页，共一百三十八页。 20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。 主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨，找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要求订货。东北终于成为春都火腿肠“煮”出来的第一个大市场。 从这个例子可以看出过硬的产品是最 好的广告，产品起到了接近顾客的媒 介作用。 第八十三页，共一百三十八页。 知识链接——产品接近法的要求 （1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣。 在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好