教练式企业管理.pptxVIP

第1页/共96页教练式企业管理第2页/共96页知道并不重要，相信并且做到才有成果第3页/共96页太极九式秘籍目录 抽取各派太极经典动作，名为“太极拳气吸操”。因为呼吸与劲力是统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为“练息九式”或“练力九式”也无不可。第一式“揽雀尾 ” --------市场调研第二式“斜飞势 ” --------聚焦尖刀第三式“青龙献爪 ”--------明确客户第四式“提手上势 ”--------产品第五式“白蛇吐信 ”--------定位第六式“海底针 ” --------目标导航第七式“指裆捶 ” --------绩效管理第八式“枯树盘根 ”--------市场营销第九式“抱虎归山 ”--------企业文化第4页/共96页第一式“揽雀尾 ” 市场调研市场分析竞争对手调研分析目标客户及当店定位的调研分析第5页/共96页1.市场分析行业调研、总量、速度、趋势行业的税收、法律、产业政策产品调研分析第6页/共96页2.竞争对手调研分析为什么要调研竞争对手？谁是我们的竞争对手？调研渠道主要内容保密管理第7页/共96页调研的主要内容对手的优劣势组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）管理手段营销手段、策略（价格、通路、服务、广告策略）客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现/占有率）最新举措（前七项变化及其信息）成功经验财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利率、费用、税后利润）产品状况第8页/共96页3.目标客户及当店定位的调研分析地理区域细分人口细分 年龄、家庭、性别、教育行为细分从消费心理细分目的：明确目标消费者他们的需求是什么？他们的问题是什么、清楚当店的定位第9页/共96页第一式作业：研究内容优势劣势产品人才营销研发客户管理文化成本毛利利润其它1.市场调研要调研什么？2.竞争对手分析，请列出5家（总数）。直接竞争对手：间接竞争对手：新的或潜在的竞争对手：3.例举一家主要竞争公司 分析内容：公司名称 4.研究对手将采取哪些渠道与我们竞争？5.主要客户分析是为了发现需求，我们采取了哪些措施？现有产品未满足哪些需求？客户还有哪些问题？ 第10页/共96页第二式“斜飞势 ” 招数中之最强处，可能便是最弱处，最强处都能击破，其余自是迎刃而解了聚焦尖刀SWOT分析第11页/共96页SWOT分析优势机会劣势威胁第12页/共96页寻找切入点优势劣势目的：确定当店的定位确定核心产品确定核心竞争力寻找当区或当店在当地的切入点第13页/共96页第二剑作业： 练习：三欣交流列出本区或本部门的优势、劣势、机会与威胁找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？为什么？当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？当区或本部门如何弥补劣势？当区或本部门如何寻找机会？当区或本部门如何规避威胁？当区或本部门的转折点在哪里？（机会+尖刀）第14页/共96页第三式“青龙献爪 ” 秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招胜有招。 明确客户第15页/共96页明确客户10问客户购买设备能得到的好处是什么？客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会在何时购买？客户对价格的承受度如何 ？客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？客户的购买频率如何？客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？第16页/共96页明确客户客户战略定位分类管理成功模式三大核心第17页/共96页一、客户战略定位：客户是如何定位（高端或低端）高端客户对什么敏感低端客户对什么敏感锁定客户对什么敏感第18页/共96页二、分类管理铂金客户黄金客户铁客户铅客户 确定谁不是你的客户，比找到客户更重要！第19页/共96页三、成功模式（20% 80% 法则）产品+专业 技术 服务第20页/共96页四、三大核心核心客户核心产品核心员工第21页/共96页第三式作业：1.明确客户十个问题 客户购买设备能得到的好处是什么？ 客户会向什么样的人购买？何处使用？ 客户会在何时购买？ 客户对价格的承受度如何 ？ 客户对所购买产品的品质有什么期望？ 客户对所提供的服务有什么样的期望？ 客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？ 客户的购买频率如何？ 客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？第22页/共96页2.当区锁定哪个领域的客户？3.根据客户定位，采取什么经营策略？4.对A类铂金客户服务采取哪些措施？5.当区或部门将如何调整哪些劣质客户？6.今后公司怎样实施客户管理？第23页/共96页第四式“提手上势 ” 秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔对力之刚，以弊胜其利！产品第24页/共96页产品产品：打