销售人员的考核.pptVIP

销售人员的考核;一、销售考核的管理思考;二、销售人员绩效形成分析;;;;;;术语解释： 有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数 访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数 销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间 承定单价 = 承订金额 / 承订件数 承订率 = 承订件数 / 总访问户数 潜在客户开发率 = 潜在客户件数 / 潜在客户访问数 竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数 开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数;例一：推销员;例二：区域经理;零售商店基于因果关系而设定伸张指标（例三）;三、销售考核指标分析;1、战略性的平衡记分卡 战略与设想;2、平衡记分卡的四个纬度某建筑公司;; 市场份额 客户维持率 客户开发率 顾客满意度 从客户处获得的利润率; 从绝对或相对意义上， 评估业务部门吸引或 反映了业务部门销售市场 赢得新客户或业务的 的业务比例（以客户数量 比例。 、销售额、销售量的