销售顾问车展技巧培训.ppt

车展来客接待要诀 要诀1.接待积极，鉴定要快 要诀2.介绍简捷，开门见山 要诀3.促销诱因，勇于求订 要诀4.情境造势，刺激现订 要诀5.积极铺路，巧留资料 要诀6.完美印象，再访布局 成功车展要点 第三十一页，共三十七页。 车展产品快速技巧 成功车展要点 开门见山 三分钟车辆介绍 第三十二页，共三十七页。 车展产品快速技巧 成功车展要点 开门见山 三分钟车辆介绍 I II III 3分钟介绍法 你应该介绍哪些配置和亮点？ 你为什么介绍这些配置和亮点？ 你怎样介绍这些配置和亮点？ 第三十三页，共三十七页。 车展产品快速技巧 成功车展要点 请销售顾问两个人一组，进行练习 要求：销售顾问可以自行设定自己的客户类型 练习过程中，要注意结合前面讲过的诸如礼仪，三个询问的问题 演练结束后，由大家共同点评 时间：每人不得超过10分钟 3分钟介绍法练习 第三十四页，共三十七页。 三句必问的问题 课程总结 三分钟产品介绍 第三十五页，共三十七页。 谢 谢！ * 第三十六页，共三十七页。 内容总结 一汽轿车销售顾问车展技巧培训。早 期。..\..\..\培训\激励PPT\营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx。特性4. 「现订讯号」 稍纵即逝。特性7. 「赏车订车」 同步实演。车展现场通常是‥‥‥。值班人员可能‥‥‥。察言观色 望、闻、问、切。确实有购车需求但尚未有明确的购买对象。──比谁让人最放心。汽车知识丰富，专注新车及概念车，。随身配备专业相机，专精于车秀、新车话题，。探询各厂牌促销项目，想确认有无吃亏，。逢展必与，注重赠品、型录收集，对促销响应冷淡，。钟情本牌，专程来场，直接探询促销优惠。尚未决定购（换）车，却因业代积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车，。积极抢订 到手不漏。三分钟产品介绍 第三十七页，共三十七页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * 一汽轿车销售顾问车展技巧培训 第一页，共三十七页。 您参加过车展吗？参加过几次？ 车展现场如何形容？ 车展您的最高销售纪录是多少？ 本次车展您是如何打算的？ 车展前期客户发生了何种变化？ 第二页，共三十七页。 车展=展示 车展=展销 车展的变化 早 期 现 在 ..\..\..\培训\激励PPT\营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx 第三页，共三十七页。 车展回顾话今昔 昔日车展 现今车展 ★ 车厂参展目的差异 比排场─形象建立，国力展现 比实力─精锐尽出，生死决战 车展的变化 第四页，共三十七页。 轰轰烈烈─中原大会战 热热闹闹─中元大拜拜 昔日车展 现今车展 车展回顾话今昔 ★ 车展形态的差异 车展的变化 第五页，共三十七页。 昔日车展 现今车展 组织动员─全员参与，全力以赴 轮值公差─交差了事，虚应一番 车展回顾话今昔 ★ 经销商任务的差异 车展的变化 第六页，共三十七页。 昔日车展 现今车展 积极参与─热情接客，造势抢订 值班站岗─赏车看秀，增长见闻 车展回顾话今昔 ★ 销售顾问心态的差异 车展的变化 第七页，共三十七页。 昔日车展 现今车展 机会难得─购车决策，一次比较 车坛盛事─朝圣闻新，见喜筑梦 车展回顾话今昔 ★ 顾客心理的差异 车展的变化 第八页，共三十七页。 昔日车展 现今车展 订单─到手不漏，绝不放弃 订单─可有可无，不需强求 车展回顾话今昔 ★ 最终成果的差异 车展的变化 第九页，共三十七页。 车展的变化 特性1. 「成交机会」 主动上门 特性2. 「超热买家」 暗藏其中 特性3. 「公平战场」 实力较劲 特性4. 「现订讯号」 稍纵即逝 今日车展营销特性十点 特性5. 「时效掌握」 攸关成败 特性8. 「情境造势」 主导成交 特性9. 「接待印象」 续访关键 特性6. 「促销竞比」 战鼓喧天 特性7. 「赏车订车」 同步实演 第十页，共三十七页。 车展现场通常是‥‥‥ ─人潮汹涌，波波相连！ ─百家争鸣，声响震天！ ─人多嘴杂，应接不暇！ 杂！ 吵！ 乱！ 天苍苍 海茫茫 车展现场描述 第十一页，共三十七页。 ─人潮乍现，淹没会场！ ─以一挡百，不知所措！ ─身心俱疲，被动应付！ 盲！ 茫！ 忙！ 车展现场描述 值班人员可能‥‥‥ 第十二页，共三十七页。 车展客户面面观 汽车专业人士 新闻媒体 摄影者 教学者 凑热闹者 赠品收集者 真正购车者 考虑购车者 察言观色 望、闻、问、切 第十三页，共三十七页。 真正购车者参观车展心态剖析（准A客户） 确实有购车需求但尚未有明确的购买对象 以收集购车资讯为主 收集品牌资讯 收集产品配置 收集购车预算 收集产品性价比 收