软件售前工作职责和流程.docx

［转帖］如何做售前-售前工作职责和流程论坛里面有朋友找这个，贴出来共享 在 IT 界，成功的完成一个工程的需要销售人员、售前人员、工程实施人员〔开发人员〕、售后效劳人员等亲热协作.本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进展了描述，依据作者在售前的阅历，提出了各环节的应当留意的要点，期望能对售前人员的工作有肯定的帮助. 1。 售前人员需要具备的素养 售前人员应当是工程开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在工程实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中， 售前人员，是代表公司技术水平的技术专家.在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户呈现，听取用户的初步需求，与用户争论工程系统的初步框架,帮助销售人员将公司的产品和技术优势推举给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给工程实施带来技术风险的需求，是工程的技术框架的最初设计者. 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素养，具体如下: 生疏自己的产品。 具有比较全面技术专业学问。生疏当前 IT 的技术进展方向。 对本公司的开发力量、技术优势、劣势有比较清楚的生疏. 作为行业软件的销售，必需生疏本行业的业务，对本行业的信息化的现状和进展方向有肯定的生疏, 了解行业中的其它专业软件的根本状况。 生疏本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的状况和特点. 能娴熟使用文本和图形编辑器进展方案、标书的编写。 生疏工程招投标的一般程序。 擅长沟通,有良好的沟通力量和技巧. 一个人通常不行能具备这么全面的学问和技能，因此,对于大型工程，为了与客户进展全方位的沟通, 呈现公司实力，对系统进展初步的论证和设计,其售前往往是一个团队，这个团队依据工程的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、工程治理专家等角色. 工程招投标活动的过程描述 工程从前期跟踪，签单,作为售前人员,需要与销售人员亲热合作。通常获得一个工程的前期过程如下： 1。销售人员访问用户，了解用户的工程根本状况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2。销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员，与用户进展技术上的沟通和沟通,了解用户在工程上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要屡次反复。至少要做到用户对公司有肯定的兴趣，情愿邀请你参与投标。 用户发招标书，售前人员依据招标书的要求，结合前期与用户沟通的状况，编写投标书. 4。参与招投标会，进展技术、商务上的讲解和答疑。 5。参与商务和技术的谈判，起草工程商务合同和技术协议书。 6。签订合同，工程实施以及维护。 2.1。招投标前与用户的接触 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过沟通，了解用户对系统框架、平台、技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好““命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的生疏和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有肯定的偏好。 沟通和需要了解的内容通常包括： 1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络状况、正在使用的软件系统状况; 2。系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、牢靠性、易用性、扩展性的要 求; 3。业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求； 平台和数据库的选型； 信息安全、存储的需求; 6。对软件开发机制的生疏； 7。用户感兴趣的热点技术; 沟通应当广泛，不要只限于工程的具体负责人，假设有条件,可以访问更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户的对工程的生疏和想法，沟通和访问中要擅长识别用户的身份,抓住对工程有打算权、影响大的用户的想法，同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对工程感兴趣的地方.以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上.可以将以往做过工程的状况、功能特点讲给用户， 最好是借助演示,这是用户会告知你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等 等。这样便于与用户进展深入的沟通,找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手状况，了解同类产品的现状，这是一个长期积存的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有意的、能吸引用户的系统亮点。固然，这些亮点的提出必需先考虑自己的技术实力和工程的投资规模。 2.2.投标及投标文件的预备 2。2.1 成立投标小组 成立工程投标小组，投标小组的核心应当是工程的法人代表授权人。依据工程的规模、技术难度和招标时间的要求,