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分析XX的特征 对客户的利益 1、－－－－ 2、－－－－ 3、－－－－ 4、 －－－－ 练习 对应的优势 1、－－－－ 2、－－－－ 3、－－－－ 4、 －－－－ 1、－－－－ 2、－－－－ 3、－－－－ 4、 －－－－ 第五十一页，共八十七页。 把握说服的时机 注意 ： 1、在你觉察到客户没有准备倾听你的介绍时，不要急于说服； 2、 如果客户只说出一个问题，并未表明具体需要时不要急于说服； 3、一次不要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益； 时机1：客户已经表示某一明确的需要 时机2：你和客户都清楚明白该需要 时机3：你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要 第五十二页，共八十七页。 如 何 说 服 表示理解该需要 介绍相关的特征、 优势和给客户 带来的利益 询问客户是否接受 第五十三页，共八十七页。 使说服更有效的五种办法 说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点 说服的最高境界是：使客户说服他自己。 第五十四页，共八十七页。 Stop 当异议出现 怎样将异议变为机会 第五十五页，共八十七页。 积极聆听 缓冲 澄 清 说服 得到认同 第五十六页，共八十七页。 澄 清* 目的: 确定反对意见 确定反对意见的原因 方式: 您的意思是……? 不知道我理解得对不对,您认为……? *客户意见已经明确时无需再“澄清” 第五十七页，共八十七页。 缓 冲 这是个好问题 我很理解为什么您这么想 价格确实是大家普遍关心的问题 我在别的医生那里也听到过类似的反应 第五十八页，共八十七页。 不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑 误解 :客户误解了我们对产品的描述 几种常见异议 第五十九页，共八十七页。 处理不关心 不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧： 1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满 足的客户的需求 4.说服 第六十页，共八十七页。 处理不满 在刚开始对话时客户表示不满 澄 清 确定客户 真正不满 的地方 缓 冲 向客户表示 理解他不满 意之处 向客户介绍产品其他优点 强调整体的利益 询问客户是否认同 看看你所介绍的这些优点，是否被客户接受，是否能弥补客户不满之处 技巧一 第六十一页，共八十七页。 处理不满 在倾谈了一段时间后， 客户表示不满 澄 清 缓 冲 重申客户已接受 的利益以淡化弱点 使客户认同优点 可以弥补缺点 技巧二 第六十二页，共八十七页。  设立拜访目标 这次拜访你要 达成什么目标 ？ 第十九页，共八十七页。 有效的拜访目标 制定目标的SMART原则： Specific 具体的（有征对性的） Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的 Realistic 现实的（实际可行的） Timely 有时限的 第二十页，共八十七页。  挑选相关文献/支持材料 推广资料 临床文献 促销礼品 。。。。。 第二十一页，共八十七页。 准备核心信息 基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面 你的信息应该： 第二十二页，共八十七页。 预 演 预测可能碰到的问题及如何应对 预演能帮助你充满自信 演练，演练，再演练 第二十三页，共八十七页。 开场 第二十四页，共八十七页。 最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词 第一印象 销售员在会谈之初就将形成良性或恶性的交谈气氛。 所以，要与客户进行积极的接触！ 客户立刻产生的第一印象会影响随后的交谈 注意！ “4×20”原则 第二十五页，共八十七页。 如何做好开始的几步 口头语言