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专卖店的销售管理 富林地板市场部 第一页，共四十二页。 一、终端销售力透视 ——或许你无法经过每一条河流，但是你不能没有见过大海。 话题一：是什么决定了店面业绩销售？ 第二页，共四十二页。 单店 营业力 终端管理 通过建立完善的内部管理与激励机制，为单店的运作提供良好的组织与管理支持。 终端硬件 通过单店形象建设提升品牌力；借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验。 促销推广 通过广告、公关、促销等整合推广手段提升品牌知名度与认知度，吸引人流，并促进成交。 终端软件 通过人员素质与导购技能的提高来提升服务水平，促进成交率。 欲提升富林专卖店的店面营业力，必须内外并重，从以上四个方面入手。 店面经营要素 第三页，共四十二页。 店外 硬装饰 软装饰 氛围渲染 助销物料 功能区规划 天花板 地面 空间 电视 电脑 颜色 墙面 样板 橱窗 窗帘 绿化 饰品 …… 音乐 气味 灯光 …… 小样板 价目表 易拉宝 证书 pop 电视 …… 门头 橱窗 地面 设施 …… 行动线 接待台 洽谈区 设计区 办公区 卫生间 仓库 …… 已经固定的：能不能将好的形象坚决持续维护管理到底，时刻保持清洁和卫生？ 能够优化改善的：能不能做到及时更新，不断调整达到最佳？还是习惯了，无所谓了？ 店外 店内 产品 卖点 价格 定位 组合 …… 选址 地段 市场 位置 面积 客流 …… 1、终端硬件 第四页，共四十二页。 钥匙：人员的素质和能力的提升，整体服务水平的提升。 它涉及专卖店零售的整个过程中的每个环节。店内零售的完整的流程主要包括以下三个主要方面：店内接待、测量设计，最后跟单收款，完成销售。 店内接待 接待－观察－寒暄－介绍－询问－推荐－座谈－估算－引见设计师－初步设计－电脑出样－收定金―预约测量―顾客登记－送别―回访 测量设计 跟单收款 确定测量时间－上门初测－设计初稿－给顾客看初步设计稿－修改（直至满意）－复测－设计定稿－顾客认可签字 签定合同－收款－下定单－跟单－保持与客户联系－联系安装确定日期－安装维修后－电话回访（上门回访） 软件提升的根本还是——人！ 2、终端软件 第五页，共四十二页。 客户服务 人员晋升机制 日常运营流程 培训学习 人才招聘、定位 绩效奖惩 店面督导和监控 人才招聘渠道多元，标准明确 有一定的人才储备 有完善的店面日常运营手册 有合理的绩效考核标准和奖惩机制 有店面运作的标准和监督考核 有标准的顾客服务体系和执行规范 培训融入日常工作中逐步建立学 习型团队 完 善 合 理 的 管 理 支 持 系 统 要 求 3、终端管理 第六页，共四十二页。 促销 合作 广告 公关 其它 促销推广 报刊广告 电视广告 广播广告 户外广告 展厅广告 网络营销 公关活动 会议营销 展会推广 促销推广 口碑营销 装修建材合作 厨电推荐 房产中介 婚姻登记 房产开发 小区推广 电话直销 4、促销推广 第七页，共四十二页。 那些是正在做的、做的比较好的？ 那些是非常欠缺的，可以立即改善的？ 那些是和对手差距很大，但是一时无法解决的？ 一起自查： 思考： 1、硬件，很难随意改变！怎么保持和完善？ 2、软件，涉及部门众多、标准很难制定，怎么提升呢？ 3、产品，可调整么？可组合么？可更具有表现力么？ 4、管理，有些事情老板都不怎么懂，我怎么去推动和完善呢？ 5、推广，对手的越做越大了，费用越花越大了，节庆不推广不促销基本都不卖不动货了，我们怎么跟进和超越？ 第八页，共四十二页。 二、我是优秀的导购员 第九页，共四十二页。 导购是门学问。 引导、指导、诱导消费，促成购买。 引导：消费者不是专家，我是。 指导：做消费者的购买顾问。 诱导：推荐、利诱。 促成：跟进、认可、成交、服务。 引导性 顾问性 传播性 服务性 1、导购角色认知 第十页，共四十二页。 人的一生都是在导购 世上只有两种事：给别人做的事，给自己做的事。 80%的事为别人做，20%为自己做事——20%为别人做事，80%为自己做事——100%为别人做事，100%为自己做事。 不管你人生的目标是什么，导购都是你未来事业的起步。 你学会了卖建材，什么东西都会卖了。你将来什么都会了。 有谁不在服务别人，有谁不在被别人服务？我为人人，人人为我。 有谁不导购中？ 演员：成名前的艰辛他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。 他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。 他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。 他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。 律师：舞台的主角父母：一生的销售与沟通者 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 政客：销售、销