专卖店导购培训手册.pptVIP

销售的的一般原则 确认顾客掌握所有信息。销售员可通过“询问”了解之。 当顾客对需要了解的信息满意时，再建议购买。 以主动、亲切的方式销售。不要催促，更不能纠缠顾客。 第六十三页，共一百一十一页。 销售方法： “二选一”法 促进成交的最好方法之一。 销售员用含蓄的方式请顾客做一下选择，以促使其 早做购 买决定。 例如： “您是自己喝还是送人？” “您今天是喝庄园还是喝星级？” “请问您是要一瓶还是两瓶？” 这种提示，往往会帮助顾客很快做出选择。 第六十四页，共一百一十一页。 销售方法：“讨论细节法 这是上述方法的延伸法。 许多顾客即使有意买，也不喜欢迅速成交，他们总要东挑西选，在葡萄酒的产地、年份、包装上不停地打转。 这时，销售员应该暂时介绍商品本身，转而热诚地帮助顾客选择合适品种。等顾客有了购买信号后（如顾客开始挑剔等）在通过帮其“权衡利弊”达成交易。 第六十五页，共一百一十一页。 销售方法：“请求购买”法 以直接提问的方式完成销售。 只能在顾客有明确购买意向时才能使用这种方法。 例如： “我现在给您开票，您看行吗？” “把这个给您包起来好吗？” 第六十六页，共一百一十一页。 销售方法：“利弊权衡”法 对处于两难境地的顾客最有效。 顾客对商品短处犹豫不定，但购买意识强烈。 销售员应利用自己“熟悉商品、懂行情”的优势，帮助顾客多分析利益和好处，从外部影响顾客的选择。 第六十七页，共一百一十一页。 销售方法：“利用惜时”法 对越得不到的东西，越想得到，这是人性的特点。 销售员可以利用“怕买不到”的心理，来促使销售成交。 在商品剩余量不多时，尤其可以使用这种方法。 例如： “这个产品限量供应。” “销售有效期只到明天。” 第六十八页，共一百一十一页。 销售方法：“临门一脚”法 有时，无论怎样建议或劝说，顾客还是犹犹豫豫。 在此关键时刻，销售员运用“临门一脚”技巧，往往可以替顾客下定决心。 例如： “如果这款葡萄酒还不能您的要求，那就很难找到您要求的产品了！” 第六十九页，共一百一十一页。 销售方法：“增小礼品”法 在顾客觉得商品基本满意，但还在犹豫不决时，销售员 可在职责内赠送一点销售品，促使顾客迅速做出购买决 定。 例如： “为了感谢顾客的支持，公司正在搞买赠活动，如果你 现在买，我可以代表公司送你一个XX。” 第七十页，共一百一十一页。 销售方法：激将法 用现在不买会造成损失，来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促其下购买决心。 例如：“公司今年新推出的单品种杨梅酒，数量有限，您不打算来一只吗？” 第七十一页，共一百一十一页。 八、售后服务 第七十二页，共一百一十一页。 货款分责和货款合一的促销员在此时都应注意一个细节，就是在顾客交回票据时不要急着把商品递到他手上，应该等顾客把余额和留底交回票据收进钱包之后，再以双手将商品恭敬地递给顾客。 1、对己购买商品的顾客 第七十三页，共一百一十一页。 首先，要怀着感激的心情，诚心诚意地向顾客道谢：“谢谢您的惠顾，欢迎您下次再来。”同时也可以有礼貌地请顾客向他人推荐我们公司及产品，甚至专柜；其次，要留心顾客是否忘记了他随身携带的物件，如皮包、雨伞、外套、帽子、手套、眼镜等。这种关心，也是促销员为顾客服务的内容之一；最后，在送顾客过程中，要避免没等顾客离开就匆匆忙忙地整理货架上的产品，仿佛赶顾客走似的。 注意事宜： 第七十四页，共一百一十一页。 送客时，促销员一定要注意避免送客时的态度冷漠或过分热情，给顾客留下一个好印象，这有助于这位顾客的下次购买或相关消费。 第七十五页，共一百一十一页。 以没有达成交易的或是无意购买商品的顾客，促销员应该避免恼羞成怒、藐视对方或是自暴自弃说自己真没用。正确的做法是要真诚地感谢顾客：“谢谢您的惠顾，欢迎您下次再来！”。一个好的送客态度能为下一次接触奠定良好的基础创造条件，这些没有购买商品的顾客，也会因促销员的出色表现而再度光临！ 2、购买商品的顾客 第七十六页，共一百一十一页。 九、导购员形象礼仪 第七十七页，共一百一十一页。 （1）.热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事的促销岗位充满 热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业做好每一件事。 （2）.热情主动的服务态度 促销员应该具备对顾客热情、主动的服务态度，让每一 位顾客感受到你的服务，在接受你的同时接受你的产品。 优秀的促销员应该具备的基本素质 第七十八页，共一百一十一页。 七、导购员销售技巧 第三十一页，共一百一十一页。 销售目的 1、让顾客掏钱购买公司产品，本次不买，也要留下印 像深刻。 2、让顾客自愿购买，使顾客觉得物