谈判原则与谈判技巧.pptVIP

* 第一页，共三十二页，2022年，8月28日 ◆导入语 谈判中的竞争是谈判过程中最重要的一个内容，如果您能在具有冲突及竞争性的洽谈层面上有出色的表现，那么您就有机会在洽谈中处于有利地位。有很多人在谈判中会害怕面对洽谈中的冲突，他们会避免洽谈中难以应付的方案，并且很容易做出让步；还有一些人可能过份固执，拒绝做出迁就对方的举动，而导致失去整个项目。因此，掌握谈判过程中的原则和灵活性显得非常重要，今天将重点阐述一些谈判中的竞争原则和技巧。 * 第二页，共三十二页，2022年，8月28日 ◆谈判原则 良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。 问题1：当客户表示贵公司的产品价格较高时，您准备如何应答？ * 第三页，共三十二页，2022年，8月28日 ◆谈判原则 谈判的基本原则 让步原则 交换原则 赢家原则 效率原则 各取所需 不要拿走谈判桌上的最后一分钱 速战速决 得到自己想要的，适当让步 * 第四页，共三十二页，2022年，8月28日 ◆为什么要让步 我们知道谈判中的竞争不是目的，而是一种手段，是要通过竞争来实现最终达成协议的目的。因此在谈判中，采取适当的让步就在所难免了。但是这种让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递某种信息，并以此来换取对手的让步，这样可以知道你作出的让步在对手心目中的价值。所以，未经计划的让步是不可取的。