商务谈判与沟通技巧.pptVIP

语 言 沟 通 概 念 语言是以语音为物质外壳，以词汇为建筑材 料，以语法为结构规律而构成的体系。 言语是指人们的语言实践，言语不 同于语言，它是为某种目的在一定的 语境中对语言的使用. * 第二十九页，共七十四页，2022年，8月28日 * 第三十页，共七十四页，2022年，8月28日 商务谈判中的“中医”疗法 商务谈判过程也有：望、闻、问、切等手法。 所谓望，就是观色；是医生运用视觉来观察病人全身或局部的神、色、形、态的变化，以判断病情的一种方法。 商务谈判望：察言观色、由表及里。望的三要素：服饰 、举止、神色 。尽管“望”能判断出谈判者的一些性格特征，但并不能完全依据“望”下结论，还要结合其他手段进行判断。 所谓闻，就是察言；包括听声音和闻气味两方面，如果人说话声音洪亮,铿锵有力，那么说明这个人精力充沛。相反… 商务谈判闻：态度和缓、以静制动。闻语速能够辨别性格。沉稳的人语调低缓而有力，表达少有重复；激进的人言词强烈刚直，语意缺少回旋余地；怯懦的人言词闪烁不定，常常欲言又止，或再三试探。 * 第三十一页，共七十四页，2022年，8月28日 沟通谈判中手势的选择 如果手势很多，表示能接纳对方的意见，手 势很少則表示不接受对方的意見，或者是对对方 所谈的話题不感兴趣； 手势也可看出你支配或服从的程度，支配欲 強的人手势多直接向外、指著对方，反之，服从 性强的人手势多半是轻轻碰触自己,也常耸耸肩. * 第三十二页，共七十四页，2022年，8月28日 常见的谈判者反应姿势与含义表 含义 肢 体 动 作 开放/真诚 摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 评 价 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 冷 淡 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 拒 绝 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 挫 折 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 紧 张 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。自己紧握自己的手,头歪一边，用手托住头。 防 御 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。 自 信 自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。 * 第三十三页，共七十四页，2022年，8月28日 领会形体语言的10个要素 细察别人发出的信号 领会面部表情 领会一般的姿态 从谎言中听出实情 紧密注视 留下一个美好的印象 学会告别过去 尽快找到好的感觉 增加你的活力 努力控制自己的情绪 * 第三十四页，共七十四页，2022年，8月28日 微 笑 的 魅 力 微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、 修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微 笑的好习惯。 研讨：露几颗牙齿？ 没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。 —— 约翰·洛克（英国哲学家） * 第三十五页，共七十四页，2022年，8月28日 不坚定的 坚定的 挑衅的 声音太轻 音量适中 超音量 常停顿 讲话平和 讲话很快 用问句 用叙述句 用惊叹句 声 音 * 第三十六页，共七十四页，2022年，8月28日 莎 士 比 亚 语 录 一个人的穿着打扮就是其个人教养以及个人品位的最形象的体现。 * 第三十七页，共七十四页，2022年，8月28日 非语言沟通常见方式 A）身体的语言 B）眼睛的沟通 C）微笑的魅力　　D）声音的魔法 E）紧张的空间 F）时间的意思 G）不良的习惯 H）服饰的魅力 I） 物体的操纵 J）数 据 沟 通 谈判 * 第三十八页，共七十四页，2022年，8月28日 商务谈判与沟通技巧 第三篇 谈 判 须 知 谈判是交易的前奏曲 * 第三十九页，共七十四页，2022年，8月28日 谈判与商务谈判 谈判学的教学好象是在教人家下棋一样. 大家都知道相同的下棋的技巧, 但是结果就是有输跟赢…… 输赢关键在于谁 “不” 先犯错…… 谈判是交易的前奏曲 * 第四十页，共七十四页，2022年，8月28日 人类为什么要谈判呢？ 社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要; 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 理念的差别性