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下面列出的是人们的一些动机： 自尊 地位 成功 赢得他人的喜爱 美丽的外表 健康 第三十页，共四十五页。 销售时将会遇到的难题影响销售人员表现的几种情况有： 怕遭拒绝  害怕失败  丧失热情  缺乏自信 战胜困难的方法 勇敢积极乐观得面对这种恐惧感； 集中精力为你的目标和动机而努力； 提高销售技巧，模拟销售现场。 第三十一页，共四十五页。 第一步：客户拜访 第二步：确认意向 第三步：建立俱乐部的威望 第四步：总结俱乐部的设施及服务从而提高咨询者的兴趣 第五步：邀请 第六步：约见 第七步：让他们留下资料 银座健身卡的销售步骤 第三十二页，共四十五页。 * 销售技巧 第一页，共四十五页。 一、销 售 的 真 谛 销的是“自己”售的是“观念” 买的是“感觉” 卖的是“好处” 第二页，共四十五页。 二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 第三页，共四十五页。 三、如何沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 沟通的原则：多赢或至少双赢。 第四页，共四十五页。 销售沟通过程中由两部分组成 一、客户多说 二、自己多听 如何让客户说得更多呢？ “问”是所有销售说服的关键！只有你问的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握大量信息，销售活动成功机率才会更大。 第五页，共四十五页。 所以用问做开场白。在做销售、沟通、说服的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了！ 第六页，共四十五页。 1、问的技巧 问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西。 问需求：了解客户的需求与购买价值观。 问痛苦：看看我们的产品能否解除痛苦，扩大痛苦，我们的产品或服务可以帮助他止痛，解除问题，他就比较容易掏钱了。 问快乐：购买我们的产品或服务带来的快乐，扩大快乐。 问成交：您是今天把产品带走还是明天给您送去，定金还是全款。 第七页，共四十五页。 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答“是yes”的问题； 从小“yes”开始； 问引导性、二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题。 第八页，共四十五页。 2、聆听的技巧 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。 永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。 第九页，共四十五页。 用心去听； 态度要诚恳； 记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点； 给客户进行确认，减少误会及误差； 无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完 你没有听明白的地方一定要谦虚的请教，让其重复一遍； 第十页，共四十五页。 不要发出声音； 点头微笑、肯定 用眼睛注视客户的鼻尖或前额； 你的思维不要进行臆想。 第十一页，共四十五页。 3、赞美 是拉近你和客户间距离的最有效手段 第十二页，共四十五页。 4、建立信赖感  信赖是购买的关键，假如客户不信赖你，他怎么可能把钱交给你呢？ 你看起来像此行业的专家； 要注意基本的商业礼仪； 问话建立信赖感； 聆听建立信赖感； 利用身边的物件建立信赖感； 权威见证。 第十三页，共四十五页。 四、销售的四个境界 菜鸟 只管说，很少听与问 中鸟懂得开口，却只问不听 老鸟得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界] 遛鸟没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]  第十四页，共四十五页。 五、销售步骤 准备工作 开发客户 开发客户的八种方法 开发客户的三大黄金定律 产品介绍 在介绍产品时如何与竞争对手做比较？ 成交 售后服务 第十五页，共四十五页。 1、准备工作 在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，做好心理准备； 对公司的产品和服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户； 尊重客户的时间，一定电话预约； 拜访客户前准备好一切可能用到的资料。 例如：名片、笔记本、产品宣传彩页、报价单 第十六页，共四十五页。 2、开发客户 在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件： 有需求、有购买力、有购买决策权！ 第十七页，共四十五页。 所以，一定要清楚 谁是我的客户？ 我的客户会在哪里出现？ 我在卖什么？ 客户为什么会向我购买？ 他们什么时候会买