推销接近培训讲义.pptVIP

应注意的问题 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣。 推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起“作秀”的嫌疑。 推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧”的表演中，以激发顾客的兴趣。 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品。 第五十一页，共七十九页。 举 例 一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。 第五十二页，共七十九页。 三、提问式接近 1.提问接近法 2.请教接近法 3.利益接近法 4.震惊接近法 5.好奇接近法 第五十三页，共七十九页。 1.提问接近法 提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。 例如：““您希望明年内节省7万元材料成本吗?” “您想了解提高工作效率的办法吗？” 第五十四页，共七十九页。 SPIN技术 询问情境 提示问题 暗示危害 解决问题 第五十五页，共七十九页。 询问情境 询问情境，S是指向潜在顾客提出一些与产品有关的一般性问题。 IBM公司销售人员：贵公司有多少秘书呢？ 销售微波炉的人员：你喜欢烹饪吗：