推销活动中的心理态度.pptVIP

第七章 推销洽谈 第四十页，共九十三页。 洽谈 沟通。 交换信息和想法 有效的倾听和提问 第四十一页，共九十三页。 * Module und Variations_E 1 2 3 4 了解洽谈对手 了解推销产品 准备工作 洽谈前的准备 洽谈要点 准备洽谈资料 第四十二页，共九十三页。 1 客户导向原则 4 诚信原则 3 参与性原则 2 鼓动性原则 客户的需求动机 客户的个性心理 产品符合客户的特点 洽谈的基本原则 讲真话 卖真货 出实证 消除戒备 客户的个性心理 信心和热情 丰富知识 推销语言 第四十三页，共九十三页。 一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而知的。 第四十四页，共九十三页。 保证条款 销售服务 产品品质 数量 价格 … 洽谈的内容 第四十五页，共九十三页。 第二节 洽谈策略 第四十六页，共九十三页。 先声夺人策略 现场演示策略 有效讲解策划 1 3 2 第二节 洽谈策略 第四十七页，共九十三页。 一 先声夺人策略 恰当的开场白 个人爱好