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第三十页，共六十五页。 渠道宽度 宽渠道——密集分销——便利——香烟、汽油、肥皂等。 窄渠道——独家分销——专营——奢侈品、高档服装。 选择性分销—— 案例：可口可乐——3A策略——买得到、买得起、乐得买 3P策略——无处不在、随手可得、心中首选。 第三十一页，共六十五页。 可口可乐 可口可乐的“3A策略”：Availability（买得到），Acceptability（乐得买）和Affordability（买得起）。 可口可乐3P原则： Pervasive(无处不在)，Price Relative To Value (物有所值)，Preferred (情有独钟)。 第三十二页，共六十五页。 批 发 批发商无用论——为什么总是不断浮现？ 批发商的地位——问题增长，地位下降。 为什么需要批发商？ ——人口越分散，越需要批发商。 ——中小零售商的存在。 ——中小企业的存在。 第三十三页，共六十五页。 批发的层次 1997之前：一批（省）→二批（市）→三批（县）→四批（乡镇）。 1997年-2000年：一批（市）→二批（县）→三批（乡镇）。 2000年以后：一批（县）→二批（乡镇）。 第三十四页，共六十五页。 通路扁平化 通路扁平化——市场重心下沉。 ——减少通路，接近消费者。 ——扁平化陷阱——内部管理层级化。 总经理→营销总监（副总）→大区经理→省区经理