心理学的销售催眠式销售.pptVIP

在探询细节时，销售人员要努力了解以下三点： 1、 客户的真实需求是什么？客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见。 2、 客户需求的迫切程度如何？客户的真实需求可能包含若干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。 第一百二十四页，共一百八十八页，2022年，8月28日 3、导致客户异议的原因可能是什么？ 第一百二十五页，共一百八十八页，2022年，8月28日 有效应对客户的八种借口 1、“我要考虑一下。” 2、“我想多比较几家看看。” 3、“你的价格太高了。” 4、“你们的产品有某某产品好吗？” 5、“我需要和某某商量商量。” 6、“给我一些资料，我再和你联系。” 7、“我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。” 8、“我现在还不能立刻下决定!” 第一百二十六页，共一百八十八页，2022年，8月28日 有关心理学家曾作过调查，认为客户讨价动机有以下几种情况。 ▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 ▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 ▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符 ▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 ▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力 ▲ 客户还有其他同样重要的异议，这些异议与