医药代表培训教材年.pptVIP

小结---处理异议 异议的类型 不关心 怀疑 误解 缺点 处理的步骤 积极聆听并澄清客户的问题 使用产品的特征利益来处理异议，并提供相关证明材料 确认客户是否接受 利用正面因素 第二百一十九页，共二百五十五页，2022年，8月28日 练习 想一想：您的客人可能有的反对意见？您会如何处理？ 第二百二十页，共二百五十五页，2022年，8月28日 第七部分 获得承诺 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 第二百二十一页，共二百五十五页，2022年，8月28日 6）帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法 A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。 B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、“您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一类词会告诉医生医药代表表明他的需要并在表达所推荐的药品能怎样满足他的需要。 第一百八十七页，共二百五十五页，2022年，8月28日 5.有关药品的临床报告和证明文献的使用 对一份必要的文献你只需掌握以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。 作者是谁 什么出版物 重点和结论 论文讨论的问题 第一百八十八页，共二百五十五页，2022年，8月28日 6.“说”的技巧 1）要谨记在心的表达原则 2）确定听者了解你的真正意思 3）获得及保持对