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企业采购谈判中的议价、比价管理规范 在物资采购谈判中，最为关键的环节就是议价和比价。这里所谈的议价和比价并非指单纯的价格高低而主要是指性价比。所以，这就涉及价格、服务、品质、支付条款等综合性价格。物资采购谈判最重要的是供应方和采购方实力与谈判技巧的综合比较，谈判追求的结果应该是双赢而不仅仅是单赢。 （一）采购谈判前的比价操作规范 采购谈判前的比价过程包括再次评估询价与比较供应商的报价这两个基本过程。 1.再次评估询价 再次评估询价是指对价格信息收集的评估并分析对方的方案是否合理。其基本内容有评估价格、运送方式、产品规格、付款条件等任何与供应商的方案有出入的项目。 2.比较供应商的报价 比较供应商的报价就是研究供应商降价的空间，与多家供应商谈判时采用何种方法最有利于价格的确定，采购方给予供应商的合理利润等。 （二）采购过程中的议价操作规范 1.采购谈判僵局的处理规范 （1）对非实质的利益条款做出让步，用以期望对方的让步，虽然这可能并不能让对方在实质利益方面做出让步，但这样能使谈判不至于破裂。 （2）让本方较高职位人员出现，本方高层人员既可以直接参加谈判，使对方受到某种精神压力;也可以直接与对方高层人物进行对话，使双方的谈判重新规整。 （3）研究对方坚持报价的原因，如果对方的报价是合理的，就应该考虑接受它。如果对方的报价有含混不清、利润要求不合理、还有降价空间等情况，可以等对方先打