某地产客户细分与产品定位培训说课.pptxVIP

绿城·2011客户细分与产品定位万科精确制导的“七对眼睛” 目录一、客户细分与产品定位——万科的七对眼睛二、万科新里程成交客户分析案例三、借鉴意义 一、客户细分与产品定位 ——万科的七对眼睛Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？ 各个专业，在产品解决方案的过程中像打乒乓球一样反复讨论，最终确定客户需要的大家共同认同的产品的过程。七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率 转化成量化的数据要求开发周期等七对眼睛的实施过程——找到目标客户总经理提出总经理对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛 跳出专业，关注战略财 务第二对眼睛 建立经营准则七对眼睛的实施过程——找到目标客户第三对眼睛营销任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】方法：重要客户群访谈法客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000－80