新疆大学《电子商务》课件-第3章网络营销.pptVIP

* 二、网络营销价格策略：免费价格策略(2) 免费价格策略主要有以下四类形式： 产品和服务完全免费，即产品（服务）从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务； 对产品和服务实行限制免费，即产品（服务）可以被有限次使用，超过一定期限或者次数后，取消这种免费服务； 对产品和服务实行部分免费，如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果，如果要获取全部成果必须付款作为公司客户； 对产品和服务实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品和服务。 网络营销中并不是所有产品都适合于免费策略。一般说来，免费产品具有易数字化、无形化、“零”制造成本、成长性、冲击性、存在间接收益等特点。 * 三、网络营销渠道策略：案例分析-Dell直销(1) Dell ()是全球最大的计算机生产商，其产品包括台式机、笔记本、网络服务器、工作站和存储设备。 计算机行业是过去20年增长最快的行业，但计算机行业的生产企业也面临着巨大的挑战， 首先，技术的快速变化使企业在维持库存时产生了巨大的损失，许多公司每周损失0.5%至2%； 其次，传统的垂直集成模式在计算机行业几乎消失了，因为研发成本太高以及技术变化太快使得谁也没有能力保证计算机生产线的每个部件都是领先于其他企业的。 * 三、网络营销渠道策略：案例分析-Dell直销(2) Michael Dell于1984年创建Dell公司，其创建时的营销理念是越过分销商直接将产品销售给最终用户，为顾客提供定制服务，满足顾客的技术需求意识。 Dell所基于的业务模式集成了五个关键策略： 快速周转 按订单生产 消除分销商所引起的价格和时间成本 优良的服务和支持 低库存和低资金投入 * 三、网络营销渠道策略：案例分析-Dell直销(3) Dell的这一营销理念克服了计算机行业面临的困难。 Dell的直销几乎不需要占用库存，企业的全部精力集中在加快供应链上零部件和产品的周转，产品的库存周期只有5天-2.5天，而其竞争对手Compaq, IBM 则占用50-90天的库存。Dell投放新产品的速度也比竞争对手快，不需要降价销售存货，因为Dell根本就没有存货。 在产品开发上，Dell与其供应商建立了紧密的合作关系，使得供应商将精力集中在它自己擅长的零部件上，而与此同时，Dell将其研究集中在以客户为中心的、与伙伴协同开发与设计上，并以此培养供应链能力。 Dell允许客户自己设计产品并通过网络下订单、选择配送方式，下单后客户可以在线跟踪订单的执行。客户定制的产品一般情况下可在3-6个工作日内完成组装，组装后的产品根据客户的要求可在1-5个工作日内投递。 * 三、网络营销渠道策略：案例分析-Dell直销(4) Dell公司从1984年成立到1992年就成为《财富》500强企业，2006年为《财富》500的第25名，年净收入$560亿，净利润$35.7亿。 Dell公司也是增长最快的计算机生产商，其股价从1988年招股时的$8.5/股到2006年11月3日时的复权价为$2,327.24，上涨了270多倍 思考题： 进入戴尔中国(D)，尝试定制一个自己喜欢的PC机。 画出Dell的业务流程图。 比较IBM()、联想()与Dell有什么区别。 * 三、网络营销渠道策略：基本概念 营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。 与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。一个完善的网上销售渠道应有三大功能： 订货功能 结算功能 配送功能。 但互联网的交互性和普遍存在性使得渠道中相关角色的作用将发生变化。 * 三、网络营销渠道策略：去中介与中介重构(1) 中介(intermediation)是联系生产商和消费者的第三方，如批发商、分销商、零售商。中介层越多，从生产商到消费者间的价格差就会越大。 在传统营销渠道中，中介(中间商)是其重要的组成部分。利用中介能够在提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中介凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。 互联网的发展和商业应用，使得传统营销中的中介凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代；互联网的高效率的信息交换，改变了过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。 * 三、网络营销渠道策略：去中介与中介重构(2) 去中介化(disintermediation)就是要在给定的供应链中移除某些起中介作用的组织或业务处理层，一方面降低渠道成本，另一方面提高渠道效率。在此背景下传统中介的角色重定位成为它们生存的必要条件，因此就出现了所谓的中介重构。中介重构(reintermediation)是指