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雅培销售技巧第1页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 2第2页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 3课堂要求：参与提问接电话迟到……第3页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 4分组起个队名，选出组长讨论后派一名代表发言：你们小组对这两天的课程期望是什么？第4页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 5课程目标 了解掌握专业销售技巧的必要性 理解以客户为中心的专业化销售过程 掌握专业销售的三步骤和其中的技巧 通过练习能够熟练运用课程内容第5页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 66产品特点益处客户需求销售的基本理念第6页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 7“留声机式”的推销 重复内容千篇一律“魔术师式”的推销以“噱头”吸引视线本质还是留声机式的销售不断发展的销售模式“关系式”的推销关系就是一些，因关系而产生销售忽略产品本身的价值第7页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 8以客户需求为中心的专业化推广销售人员 探询确定需求 用产品的利益满足 客户需求客户 讨论需求 “购买” -如果产品能够满足需求产 品 系 列不断发展的销售模式第8页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 99积极、正面的心态知识技巧人际关系做一个成功的销售人员第9页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 10备课Key pointKey messages--销售基本理念--以客户需求为中心专业销售必要性Key activity--PPT介绍--举例说明3种销售模式 （例子见注解） 第10页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 11销售技巧三步曲访前准备销售拜访访后总结第11页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 12访前准备信息收集、回顾-拜访资料-医院资料-客户信息制定拜访策略-拜访目的-拜访方法，辅助资料客户分析-预防接种观点-疫苗品牌选择-性格分析第12页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 1313死胡同目前所在错误的拐弯颠簸的路期望目的拜访应该始终是朝着期望目的的为什么要在拜访前先定下策略？第13页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 14通过收集、回顾信息以了解客户目前现状 客户推荐的观点及原则是什么 客户推荐、使用竞争产品看中的是哪点 上次拜访客户时讨论过的内容/承诺/反对意见有哪些 医生的个人喜好有何变化 POV覆盖的社区人群等的范围、特点及最新变化 客户选择产品时最关注的是什么？……访前准备－信息收集 、回顾第14页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 1515准备工作－设定目标要具备以下特性: “ SMART ”- 具体详细的 (Specific)- 可量化的 (Measurable)- 行动导向的 (Action-oriented)- 现实的 (Realistic)- 有时间限制的 (Timely)融入长期策略第15页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 16 背景：某区域某地段医院有固定接种群，每年都会为很多机构团体打疫苗。－ 根据客户目前的推荐行为设定一次拜访目标例： 要求客户在近期的疫苗接种上，把选择三个幼儿园团体应用英伏可进行接种。访前准备－设定目标 例子第16页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 17 背景：某区域某地段医院已完成准入一个月，其医生赵某 常规推荐爱阁力保－ 根据客户目前的推荐行为设定一次拜访目标例： 要求客户在下周门诊上找2－3例老年人处方英伏可。访前准备－设定目标 例子第17页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 18请用10分钟时间1.阅读并完成设定目标练习2.小组讨论并演示第18页/共79页 专业销售技巧2023/7/9 19备课Key pointKey messages--简介销售技巧3歩曲--访前准备重要性、内容--设定拜访目标 Key activity--提问学员访前准备重要性、 内容的建议，总结，引导到PPT--介绍SMART目标并举例 第19页/共79页 专业销售技