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销售封闭式和开放式问题培训 。 形式：人数不限，适合大型的演讲 类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务 时间：5-10 分钟 材料：未开封扑克牌 1-2 副 场地：室内 游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客 服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。 操作程序： 1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和 小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的 52 张牌中任意抽取一张牌， 假设抽出来的牌是红桃 9。 2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么 样的牌。但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩 的部分开始了。(主：代表支持人；学：代表学员) 主：请问你叫什么名字？ 学：我叫张扬。 主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗？ 学：是的。 主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗？ 学：是的。 主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗？ 学：是的。 主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗？ 学：是的。 主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色？ 。1 销售封闭式和开放式问题培训 。 学：我选择黑色。 主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗？ 学：是的。主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方 片，对吗？ 学：是的。 主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片？ 学：我选择方片。 主：好，那剩下的一定是红桃，对吗？ 学：是的。 主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗？ 学：对。 主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为 J、Q、K，一到十的数字牌 是吗？ 学：是的。 主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢？ 学：我选择数字牌。 主：好，在数字牌当中，也分为 1、3、5、7、9 的奇数牌和 2、4、6、8、10 的偶数牌是吗？ 学：是的。 主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢？ 学：我选偶数牌。 主：那剩下的是奇数牌是吗？ 学：是的。 。2 销售封闭式和开放式问题培训 。 主：好的，奇数牌当中又分为 1、3、5 的小数牌和 7、9 的大数牌是吗？ 学：是的。 主：那你是选择小数牌还是大数牌呢？ 学：我选择大数牌。 主：好的，大数牌当中谁大，谁小？ 学：7 小 9 大。 主：那你是选择小的还是大的？ 学：大的。 主：那是多少？学：红桃 9。主：那请你把你刚刚抽到的牌翻过来看看是不是 红桃 9？ 学：是的。 主：恭喜你，你猜出了你刚刚抽到的牌。 3、如果时间充足，游戏可以进行两次，分别挑选两组学员上台配合培训师进行 演示。游戏结束后培训师组织学员进行讨论。 有关讨论： 1、为什么你能通过游戏猜出自己抽出的牌的花色和数字？ 可能答案/讲师归纳：培训师运用了二选一的封闭式问题，同时在提问的过程中 始终控制学员朝自己引导的方向不断回答 YES，最终猜到答案。 2、在游戏中是洗牌洗得好、学员猜得好，还是培训师问得好？ 可能答案：当然是问得好。问对问题是成功的开始。 3、开放式问题和封闭式问题的作用是什么？ 可能答案：开放式问题主要是收集信息，封闭式问题是确认结果。 3、这个游戏要达到的直接目标是什么？对销售和客户服务有什么样的启示呢？ 可能答案/引导方向：要达到的目标是从学员口中说出红桃 9。在问话的过程中 ， 销售封闭式和开放式问题培训 。 我们可以总结出以下三点理念：1，先求小YES，再求大YES，通过对客户不断进 行催眠，当客户连续回答 8 个以上的 YES 以后，他就会对你和你所说的产生认 同；2，客户永远是对的，通过我们超值的服