【精品】银行卡业务的营销策略.pdfVIP

资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除 银行卡业务的营销策略 在过去的 5 年中,我国银行卡的发卡量以年均 61%的速度增长，今年更是创 记录地达到了 3。83 亿张。虽然银行卡的业务拓展是在中国整体经济水平提高 的前提下实现的，但不可否认的是该项业务的扩展与各家银行大量卓有成效的 银行卡营销工作密不可分。 银行卡的营销工作不仅是局限于选择适当的报纸、杂志、电视、电台、因 特网等媒体进行广告宣传，也不仅仅是通过印制折页、凭证、海报等宣传品进 行平面宣传，它是一个渐进的、动态的过程——从产品的设计到市场的推广， 最终到消费者持卡消费，从一个阶段向下一个阶段环环相扣并不断发展。简而 言之，银行卡营销是一项以客户为中心，将技术、产品、服务、市场推广和计 划管理等多方面因素整合在一起的动态营销活动。银行卡的营销效果虽显现于 一时，但实际上该效果的取得却需平时在各方面的多项积累。 一、以客户为中心，实现有针对性的银行卡营销 1。构建健全有效的客户关系管理系统，实现客户关系的动态管理 客户关系管理 (CRM）是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是银行 以客户为中心,通过再造银行组织体系和优化业务流程,展开系统的客户研究， 提高客户满意度和忠诚度,提高效率和利润收益的工作实践。事实上,客户关系 管理既体现了一种以客户为中心的理念，更是一种基于数据库的管理系统，一 1 / 13 资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除 方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过 对业务流程的全面管理降低营运成本. 2 / 13 资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除 利用 CRM 系统，银行能搜集、追踪和分析每一个客户的信息，从而能够对 个别用户的需求做出反应，最终在适当的时间、通过适当的渠道、向特定的用 户提供个性化的产品与服务。通过 CRM 系统还能观察和分析客户行为对银行收 益的影响,使银行与客户的关系及银行的盈利都得到最优化。客户关系管理的应 用要求银行从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式转移，即银行关注的 焦点应从内部运作转移到客户关系上来.借助于 CRM 系统,银行可以建立与客户 之间的“学习关系”，即从与客户的接触中了解他们的需求,并在此基础上进行 “一对一”的个性化服务。CRM 系统提供了一个收集、分析和利用各种方式获得 客户信息的系统，也提供了一种全新的经营战略和方法。它可以帮助银行充分 利用它的客户关系资源扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和银行的 盈利能力,使银行在空前激烈的竞争中立足和发展.CRM 系统能够很好地促进银 行与客户之间的交流，协调客户服务资源,给客户做出最及时的反应，有了 CRM 系统的支持,所有的客户关系都将贯穿客户的终生，通过对客户关系的管理和挖 掘,不仅有助于现有产品的销售，而且还能够根据客户特定的需求为他们量身定 做个性化服务，真正做到以客户为中心，从而赢得客户的“忠诚” 2 / 13 资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除 。CRM 系统还提供了对历史信息的回溯和对未来趋势的预测,能够很好地实现银 行与客户之间的互动。在 Internet 和金融电子化已成为世界潮流的今天，由于 CRM 系统为银行经营中的各个领域提供了一个业务自动化的解决方案，使银行有 了一个基于信息技术的面对客户的平台,因此，可以说,CRM 系统能帮助银行顺利 实现银行卡业务由传统模式到以信息技术为基础的现代模式的转化。 银行 CRM 系统一般应由业务处理、客户联系和客户关系分析中心三部分组 成。通过三个部分涉及的银行卡系统、POS 机系统、ATM 机系统、呼叫中心系统 和网上银行等系统的联动，通过数据集成系统与业务处理互相连接，对客户的 行为进行动态分析,使银行卡的经营者和管理者精确地知道哪些客户是银行卡 的 VIP，哪些是次级客户,哪些是睡眠户，并弄清这些重要客户的社会特征、成 长性、与银行预期客户层是否相吻合，再针对不同的客户制定不同的策略. 据 日本 IDC 在 日前发表的一项调查结果