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WORD格式 销售人员薪酬设计 往常一线销售人员的薪酬基本上采用构造薪资制，发放效益奖金。 一、底薪  即底薪加提成，到年末根据公司效益情况 有一些行业或公司采用无底薪提成，而大多数公司采取有底薪提成， 底薪为销售人员提供了 基本的生活保障，一些兼职销售人员大多数是无底薪提成。 底薪一般有三种形式，一种是无任务底薪，这种底薪与业绩达成情 况无关，能够理解成固定 薪资，还有一种是带任务底薪，这种形式的底薪和业绩达成 情况直接有关，根据业绩达成率按比 例或即定的标准发放，还有一种是混淆底薪，就是底薪中有一定比率是无任务底薪，固定发放， 其余部分和任务达成挂钩。 底薪的三种形式底薪的发放 无任务底底薪每个月固定发放，与销售目标达成情况无关 底薪与销售目标达成直接有关。根据目标达成 任务底薪 率核算实际发放底薪 底薪中一部分固定发放，另一部分根据目标完 混淆底薪 成率核算发放 表一底薪的三种形式 二、底薪和提成的组合形式 底薪和提成在薪资总额中的比率设计可根据公司所在行业，以及公司在 市场中的地位、品牌 影响力以及产品特性等因素确定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。 专业资料整理 WORD格式 公司 企 品牌 管 薪酬组 发 业 知 理 客户群 优势 合 展阶 规 名度 体 段 模 制 高底薪 相 有利于公司维护和稳固现有的 低 成熟 大 高 成 对 市场渠道和客户关系，保持公司内 提 期 熟 稳 成 部稳定，有利于公司平稳发展 定 更能刺激销售职工的工作积极 高提成 迅速成 性，有利于公司迅速占领 或 低 市场， 底 小 低 薄 改动大 薪 长久 弱 在公司开拓新业务和新市场时利于 占领市场先机 表二薪酬组合对照 三、提成 对于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础确实定，也就是提成根据什么核算， 是以合同额核算，仍是以回款额核算，另一个考虑是提成比率确实定。 一)提成的基础 对于公司而言，根据回款提成是一种最为保险的方式，因 为在复杂的市场环境中，客户的信 用不确定，按合同额提成对公司可能只是意味着一场数字游戏，在没有实际的现金流入之 前就兑 现销售人员的提成最少存在以下风险。销售人员纯真为了追求业绩 的增长，而不考虑客户信用状 况，一味地追求合同额，而不去考虑回款，公司的呆帐、坏帐比率会渐渐增多，没 有人对此负责，公司的资本状况会日益恶化，最终致使公司无法正常营运，举步为 艰。这自然是一种极端的状态，但也不是没有先例的。笔者曾认识到的一家国有企 业就曾经有过近似的经历，其在计划经济时代，产品求过于供，销售人员几乎是客 专业资料整理 WORD格式 户的上帝，货款回收自不必说，好多时候客户为了能实时获得产品，甚至是先付款 再提货。随着市场经济的繁华，业内竞争加剧，而该公司依旧采取以合同额 为提成的基础，结果可想而知，帐面上趴着两亿多的呆坏帐，目前公司意识到这个问题，再去追 溯，好多都是无头帐了。 专业资料整理 WORD格式 完全根据回款提成，也不是在任何公司或任何阶段都合用的。比方说公司展开一项创新业务时，可能在初期以合同额提成会更为配合公司战略的实施，而在业务趋于成熟时，就应当考虑以回款查核了，所以在不同的阶段为战略目标实现能够灵活地调整提成的基础。 提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比方对于销售新人的激 励，由于其经验和阅历有限，而相对于其他工作而言，销售更具挑战性，所以对于 刚入行的新手而言，以合同额计提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。 而对于有经验的销售人员，他们已经具备一个合格销售的素质，也就是职业成熟度 比较高，用回款计提成对公司比较有利，对个人的激励效果也不会有影响。 公 公司发展阶 提成的基础公司战略导向客户信用销售人司经 员 段 营风险 按合同额 成熟 保障目前现金流， 期 信用一般 中等 和回款提 再造期 创建未来现金流 成 按合同额 成长久 迅速占领市场 信用度高 销售新 较大 提成 人 降低财务风险， 成熟销 按回款提 成熟期 信用风 较小 成 持续现金流 险大 售人员 表三提成基础对照 二)提成比率确实定 提成比率确实定也是一个重点和难点，比率设高了，对于个人 激励性增大，但公司的利益就 相对降低了，设低了，对个人没有太大的激励性，不能促使其多开发客户，进而公司的利 润也无 从谈起了。一般而言，大的前提是根据公司的营运成本测算，保证公司最低净收益收入后确 定可 专业资料整理 WORD格式 分派的收益，另一方面是考虑同行业的通行的提成比率。公司产品品牌优势 较高时，比率能够适 当的低一些，因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些，而且公司产 品上份 额会较大一些，提成比率上的差距会因销量而填补 收入上的差距。如果是初创的公司可考虑在公 专业资