不同类型客户的应对对策.docxVIP

一、沉默型客户 沉默型客户往往给人心不在焉的印象，但事实不是这样的。这些人往往要花很多时间考虑你对他说了什么。在讨论中，你很难得知有无进展，因为你可能只顾与他说话或自言自语， 而没有给对方足够的时间来反应。 对策：1、使用开放型问题 2、寻问信息 3、提问的内容要明确 4、停顿---等待回应二、滔滔不绝型客户 与说话滔滔不绝的人打交道有点累。有时我们忍不住还要与对方一争高下，好象谁的说 话声音高、说得多就能获胜。跟这样的客户沟通必须注意保持客观，不要过于激动。要全神贯注地倾听，从中概括出相关的信息，在谈话进行的同时把对方导向你的目标。 对策：1、不要争论或打断 2、注意听取重要信息 3、等待停顿 4、用连接问题把谈话带回要点 5、用视觉道具吸引并保持客户的注意力 三、心不在焉型客户 有很多原因可能使客户显得心不在焉。客户很可能是那种面谈中一定要有些能分心的东 西才能把对话继续下去的人!有些人可能只是因为害羞而不敢与你对视。还有些人可能正面 临什么重要的事情，分散了他们的注意力。毫无疑问，如果对方对你所说的东西不感兴趣， 与他沟通往往有挫折感。但是，你可以改变这种被动。 对策：1、用视觉道具把客户的注意力吸引过来 2、提问，然后等回答 3、让客户参与进来;如果可能，给他些事情做 4、可以问客户为什么分心，借此使客户重新把注意力集中起来 四、犹豫型客户 这种类型的客户确实有点难对付。有时候你真想走过去把他打一顿。你可能会陷入一个怪圈，给对方多种选择，希望他可以做出决定。但对于犹豫型的客户，这只会使他们更犹豫 不决。如果允许这种类型的客户好好考虑，就意味着你已经失去了他。事实上，对付这类客户也不是没有办法。 对策：1、限制客户的选择范围，可以是二选一 2、对已做出的决定要加以确认 3、取得所有可能达成的一致 4、注意可能拖延决定的信号 5、-如果必须有拖延，尽量缩短等待 6、对于让客户做出决定表现得很有信心 五、经验老辣型客户 有些年纪稍长的客户最反感听销售人员讲话，特别当对方比自己年轻。从你的角度来说， 可能会觉得这种类型的客户傲慢自大，于是变得轻蔑或好斗。毕竟，没有人愿意自己比别人 弱。事实上，我们可以很好地利用这类人，扩大自己的行业知识和视野，特别是当你还是新 手。认可他们丰富的经验，花一些时间来讨论，往往可以赢得他们的合作，从而接受你的产品。 对策：1、不要争论，虚心求教 2、倾听 3、以客户的经验来发展你的建议 4、保持客观 5、以客户的经验为基础达成共识 6、利用客户的信息导入你提供的产品价值