消费者的需要动机与设计概述.pptxVIP

;消费者的需要 消费者的动机 实例展示;导 入 案 例; 需要：有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它是人脑对生理的或社会的要求的反映。 需要可以是：物质的（功能或实用价值）也可以是精神的（情感的需要 ）；可以使生理需要，也可以是社会需要。 ;马斯洛的需要层次论;低级需要与高级需要的关系： 需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。 高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要。 ;需要对象的多样性;从需要的起源分;从需要的实质内容不同分 ：;从需要的层次不同分 ：;从需要满足的对象分 ：;案例： 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他： “你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 下班了，老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20~ 30单生意呢。你卖了多少钱？” “300000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。; “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钧，然后卖给他中号的鱼钩，最后卖给他大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，然后我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的帆船。他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我带他去汽车销售区，卖绐他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道： “一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道， “他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”;二、消费者需要与相应的消费市场 1.生理需要：从满足生理需??的角度讲，商品包括食品、饮料、服装鞋帽等。 2.安全的需要：保障个体和家人安全健康的各种产品，如保护措施、健康产品、教育产品 3.归属和爱的需要：反映人们结交朋友、参加社会活动、赠送礼品以及在公共场所娱乐消费等。 4.尊重的需要：为满足自尊的需要而消费的商品如各类名牌商品、名贵商品、稀有商品。 5.自我实现的需要：在产品中感受个体价值的体现。;;需要层次理论和实现产品对应表;三、马斯洛的理论对于研究营销的启发 马斯洛提出的需要层次动态的满足过程，对于预测基本需要的满足、预测市场提供了一种对照的依据。当人们的基本需要得到了一定程度的满足后，高层次的需要必然会随之出现，并必然要求满足高层次需要的商品。;不论何种需要，消费者的当前状态和理想状态之间都存在着不一致，这种差距造成了一种紧张状态，张力的大小决定了消费者想减少张力的迫切程度。但它都还没有形成个体的消费行为。 需要被激活了，则形成行为动机。 ; 动机：由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力，是行动的直接原因。;需要是个体生理或心理上的一种状态，一种对某方面需求的缺乏，它可能是未被意识到的，为产生具体的行为或行为倾向提供了可能性。而动机表现为个体意识到缺乏，并且为个体提供满足需要的具体行为指向。 例如肚子空乏，需要填饱它。 动机把消费者的需要行为化，人们按照自己的动机去选择具体的商品类型。;动机的形成 内部条件：需要 外部条件：刺激与诱因 在一次宴会上，你吃了一大条整鱼，两腿鸡腿、三块扣肉，两碗饭，还喝了一大碗汤和五杯可乐。吃过饭后回到宿舍，肚子撑得难受，你知道自己吃多了，这时，你的室友端来一个蛋糕，是你最喜欢的水果味，你又吃了一块大蛋糕，顺便喝了一杯咖啡。;;; 动机的冲突 心理冲突往往发生在难于作出选择的情境，这种冲突情境在很多情况下都会对个体的学习、生活和工作造成不良影响，使个体感到困惑和忧虑。 ; 冲突有不同的形式。著名心理学家勒温曾把冲突的形式分为三种：　　1、双趋冲突：这是指当个体面临两个同样有吸引力的目标，但只能选择其一的时候，所体验到的内心矛盾状态。正所谓鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也，但又不可兼得的情境。; 2、双避冲突：这是指当个体面临两种选择，而每种选择都会为个体带来不利的后果，但又必须接受其中之一的时候，所体验到的内心矛盾状态。;如何增加消费者的注意力;运用诱导促进销售;诱导的方式和方法;谢 谢