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汽车营销复习题 1、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。 2、目标市场应具有足够的需求规模、增长潜力和盈利能力。 3、顾客满意战略是以顾客满意为核心，以信息技术为基础，以顾客满意指标为 工具而发展起来的一种现代市场营销观念和手段。 4、汽车展厅销售的基本流程 答：1 客户开发 2 展厅接待 3 需求分析 4 产品介绍 5 试乘试驾 6 协商 7 报价说明与签约成交 8 交车 9 售后跟踪 5、STP 营销的概念 (STP市场细分，目标市场的选择和市场定位) 答：STP 理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场， 最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。 6、市场营销组合策略中的4 个要素是什么？ 答：产品 （Product ）、渠道（Place ）、价格（Price ）、促销 （Promotion ）， 即 4P 组合。 7、市场是三要素 市场三要素： 市场=人口+购买力+购买欲望 9．4C 指什么 即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和沟通 (Communication)。 10．常见的促销方法。 特价，优惠券（代金券或折扣券），赠品，抽奖促销，有奖竞赛，主题周 11.市场营销、目标市场、市场定位、市场细分、冰山理论、客户异议、汽车市 场调查、汽车市场营销微观环境、公共关系促销的相关概念。 1、市场营销 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲 望的一种社会和管理过程。 2 目标市场 是指企业投其所好，为之服务的具有相同需求的顾客群体。 3 市场定位 是企业及产品确定在目标市场上所处的位置 4 市场细分 按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成 若干具有共同特征的子市场 5 冰山理论 指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部 分——行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。 包括行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我七个层次。 6 客户异议 客户异议是指在销售过程中，客户对销售人员的不赞同、提出质疑或拒绝 7 汽车市场调查 以科学的方法、客观的态度,明确研究市场营销有关问题所需的信息，有效 的收集和分析这些信息，为决策部门制定更加有效的营销战略和策略提供基础性 的数据和资料 8 汽车市场营销微观环境 是指在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客 良好关系的 合旨力的各种因素和力量 9 公共关系促销 企业利用公共关系的维护和宣传，展示品牌形象，为产品推广做市场宣传 12.简述汽车销售沟通的原则？ 主动沟通原则，承诺信任原则，互惠原则 13.什么是“三明治”报价法？其它还有什么报价方法? 第一层是产品给客户带来的价值第二层是产品价格第三层是产品的后续价 值 三明治式报价法就是指先不急于报价，多宣传某个产品的价值，减轻客人敏 感度的报价方法 认同+原因+赞美和鼓励的方式 比较法，化整为零法 14.试乘试驾执行时的流程及要点？ 1 复印驾驶证 / 签协议书 2 试乘试驾路线说明 3 试乘试驾前概述 4客户试乘体验 5 换手 / 客户试驾体验 6 引导入座 7 填写试乘试驾反馈表 8 探询 分析 试乘试驾感受 9 是否认同产品 10 释放成交购买信号 11 是否考 虑购买 12 进入报价成交 2 要点 1 主动提供试乘试驾机会 2 选择常见类型的路面 3 试驾时间以 15-20 分钟 为宜 15.机动车注册登记需要提交的资料有哪些？ (一)机动车所有人的身份证明； (二)购车发票等机动车来历证明； (三)机动车整车出厂合格证明或者进口机动车进口凭证；(四)车辆购置税完 税证明或者免税凭证； (五)机动车第三者责任强制保险凭证； (六)法律、行政法规规定应当在机动车注册登记时提交的其他证明、凭证。 16.什么是 SWOT 分析法？SWOT 分析流程是怎样的？