营销过程中的关键点调研.pptxVIP

营销过程中的关键点调研;调研中有哪些问题？;调研中的问题;原因分析;二、调研的内容 1、您想要什么？您想要的如何帮助您达成目标？达成目 标需要什么？ 2、销售员不了解每一时期要达成什么样的目的,不了解 目的,就不能找到出发点; 3、在设定调研目标时,没有把已合作客户与全新客户进 行区分; 4、调研之前,关于要调研哪些内容,没有做认确实分析 与罗列,并形成表格;;三、调研对象 1、由于调研目的不清楚,因此不明白调研对象是哪些？ 2、不清楚客户的决策程序和权力结构; 3、缺乏一种意识:扩大自己在客户企业中的人际圈,找不同的对象了解不同的信息;;四、调研方法 1、时机的选择; 2、气氛的营造; 3、工具的运用:聆听、发问、区分、回应。 1)发问:①问什么:A、发问的目的; 　　　　　 B、自己要先成为一面镜子; ②如何问:A、角度有问题:总是站在自己角度,而不 是客户的角度; B、帮助客户发现盲点,找到需求。 2)聆听:幸免倾诉;五、调研结果的评估 1、没有养成总结和考虑的习惯,日清日高; 2、销售管理者没有评估的机制和措施;;解决方法;调研的原则:想要什么,调研什么; 1、现在在使用本公司产品的客户,挖潜力,找大西瓜,(找到