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国内汽车市场二线品牌探索渠道新模式 在渠道建设上，为了更快地铺开网络和降低建店成本，一些新进中国 市场的汽车品牌开始另辟蹊径。广汽集团旗下的三大新品牌——广汽 传祺、广汽三菱、广汽菲亚特开始联起手来，尝试从生产、采购到售 前、售后等各个环节的资源共享；大众旗下新引入国内的品牌西亚特 则试图借助知名经销商集团广汇汽车的实力，实现快速铺网和品牌推 广的目的。 广汽三大“新生”品牌尝试渠道共享 广汽集团旗下广汽乘用车公司和两家新成立的合资公司广汽三菱和广汽菲亚特，不约而同地采取了集群网络营销模式，即将4S 模式与卫星店相结合的营销方式，以达到快速的网络覆盖。同时在广汽 集团内部已采取售前、售后资源共享的方式来降低成本。 在车市增长乏力、建店回报缓慢的背景下，要快速扩网，对广汽 三菱乃至所有的新生汽车品牌来说，都不是件易事。 鉴于 4S 店高额的投资压力，广汽三菱在渠道建设上将采取 “只要展厅的品牌形象符合要求，售后方面可以和其他品牌共享，比如可 以整合广汽内部资源，与广汽传祺、广汽菲亚特共享售后;经销商建 了 4S 店，还可以再建城市独立展厅，即1+N 模式。” 在渠道布局上，广汽三菱将奉行“稳健开拓、立体布局”的原则， 在二、三级城市乃至在四线城市同时布点，而不再采取“先一线市场， 再逐步下沉”的模式，以贴近目标市场。广汽三菱希望在今年60 家4S 店的规模上，能在明年扩张到130 家。 随着广汽菲亚特首款车型菲翔6 月 28 日上市，在经销商方面也将向 2、3、4 线城市拓展，现在广汽菲亚特营销渠道模式是4S 加SR(展厅销售)，加上 SC(服务中心)。 除了尝试在售后进行资源共享外，广汽集团内部的三大“新生” 品牌在前端的采购等环节上，已经进行了共享协作。11 月 22 日上市的广汽三菱首款车型劲炫之所以能提供极具市场竞争力的价格，首先是因为通过对广汽集团以及广汽菲亚特内部采购体系的信息共享，使成本得到有效控制，并在成本下降的同时，带来更好的竞争力。 随着共享的推进，广汽的协同作战开始有意从售前延伸至售后， 进一步深化内部的共享协作。 西雅特新战略闪现广汇渠道身影 隶属于大众旗下的西亚特与广汇汽车于今年10 月签署大客户合 作协议，广汇汽车一次性购买西雅特Leon 车型 2000 辆，合作协议 到期时间为 2013 年 4 月。 双方协议签署后，西雅特在中国市场的定位、售价、渠道部署都发生了一系列变化。首先，西雅特Leon 售价进行了大幅度调整，最高降幅达到 8.48 万元;在定位上，Leon 车型从强调赛车性能的小钢炮转变成“原装进口、德国大众时尚家轿”，西雅特品牌回归“家用” 定位。 除了西雅特目前已经筹建开店的15 个城市外，经大众进口车核准之后，广汇汽车可在其他任意城市建店。与此前针对二线城市的销 售网络定位不同的是，广汇汽车首批西雅特城市展厅的地点选在北京、 上海、广州等一线城市及周边。目前，广汇旗下已经有14 个西雅特品牌的经销网点，包括城市展厅和卖场形式的销售点。 另据了解，此后西雅特品牌的售后将进一步依靠大众进口车。未 来西雅特品牌将以城市展厅的模式进行销售，不单独建设售后维修等 服务网络，而是完全在大众进口车4S 店进行保养维修。 今年 3 月 31 日，西雅特品牌正式登陆中国市场，并且引入首款车型 Leon，售价区间为 24.39 万~29.46 万元。目前，由广汇参与制定了西雅特品牌新的市场定价，经过价格调整，西雅特 Leon 车型 在中国市场售价区间调整为17.98 万~20.98 万元。 有分析认为，在大众进口车的整合进入实质阶段之后，这一模式 很有可能在斯柯达等大众进口车同平台的车型上进行推广。 沃尔沃调整渠道建设 “提纯”经销商网络 在国产前夕，沃尔沃品牌最需要解决的就是销售渠道的问题，沃尔沃中国销售公司首席运营官付强上任之后的“第一把火”也就此点燃。付强认为，渠道是沃尔沃现存的短板，也是进一步能够扩大市 场占有率和扩大沃尔沃品牌影响的关键所在。 分析沃尔沃渠道的现状，付强认为，目前沃尔沃无论是从整个网 络的布局，还是网络单店的销量、库存量、维修存储量，以及网络本身的能力，都“具有进一步提升的空间”。面对未来的规划，他提出了沃尔沃渠道布局的“三个一点”，即让成本再低一点，让品质再高一点，让规模再合理一点。 显然，加速渠道扩张成为沃尔沃在国产前夜的必经选择。沃尔沃 的渠道建设今年有所调整，下调了新增网点的数量，同时对原有网络 渠道进行清理整顿。目前沃尔沃仍有约20 家多品牌联合经销商，付强的计划是在明年上半年将这些经销商独立剥离出来。整体规划到2015 年沃尔沃 4S 店增加到 250 家。 实际上，今年沃尔沃已经放缓了网络扩张的速度，但此举是为了 确保沃