兽药及兽用生物制品成功销售的技巧.docxVIP

个人收集整理仅供参照学习 兽药及兽用生物制品成功销售的技巧 一名优异的销售人员必须具备以下基本素质：积极的态度；自信心；自我能动性、忍耐性；勤奋，明确任务并设定目标；相信角色扮演的重要性；成立优异的第一 印象。具备以上基本素质的销售人员如能娴熟运用一些销售技巧，就有可能取得成功。 让我们剖析一下基本的销售步骤和技巧，每一个步骤都有其详细的目的，并以人们最容易理解的序次列举了出来，但我们在现实生活中，随时可能被波及进 任何特定销售阶段，必须灵活运用这些销售步骤和技巧，千万不可生搬硬套。资 料个人收集整理，勿做商业用途 基本销售步骤和技巧： 一、开场白 开场白必须说明以下几点：你是谁?你是代表哪家企业?你的来意?为什么他们要花时间听你讲话? 二、寒喧 寒喧应当友好而简洁，你的形象和微笑应有利于创建一种友好的氛围。亲密注意察看客户，买与不买的感觉往常是很显然的。它告诉你，你应进入销售模式 中的哪一步了。资料个人收集整理，勿做商业用途 每次拜见客户时，我们都会发现自己面对以下三种可能出现的购置氛围中的一种： 积极的购置氛围：客户积极地倾向于购置，不需要作任何促销游说，能够直接成交。 中性的购置氛围：客户既不积极也不消极地对待购置，你就必须去发现他的需求。如果你销售技巧运用适当，那么客户就极有可能会购置。资料个人收集整理， 勿做商业用途 消极的购置氛围：客户采取关闭的心态，根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购置的决定．那么我们需在极短的时间内把客户起码引领到中性地区，否则你就根本没有时机做成生意。 资料个人收集整理，勿做商业用途 在首次拜见新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的地区引领到中性地区，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。很多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟的时间去赢得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为关于消极和冷漠的购置态度加紧催逼是无济 于事的。资料个人收集整理，勿做商业用途 1/8 个人收集整理仅供参照学习 三、着力宣传，诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的反抗因素。为惹起客户的兴趣，很多成功的销售人员都使用了一种近似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一技巧在销售中已被证明是极其有效的。资料个人收集整理，勿做商业用途 关于销售来说，这标题就是问一个归纳性的问题或是一句说明，其惟一的目的就是激倡始客户的兴趣。例子：“你是否听闻过在我们的行业中引进了一项新 的令人振奋的技术？”“贵企业是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？”资 料个人收集整理，勿做商业用途 要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太详细的基础上能够激起人们的兴趣。如在这一刻就搞得太详尽的话将是极具风险的，因为我们尚未认识客户的需求所在。起码准备三个你自己用来感觉舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可按照下述原则：(1)抽象而不必详细；(2)不要波及你本人、你的企业和你的 产品；(3)在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。资料个人收 集整理，勿做商业用途 在使用这些题目的时候一定要做到精心精选．相当一部分的客户会被太过戏 剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。资料个人收集整理，勿做商 业用途 在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详尽介绍了。可是由于你还未能发现客户的需要因此还不具备作详尽介绍的条件，我们需要客户一起参与来达成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：”在我们议论从前，我能问你一些问题吗？”资料个人收集整理，勿做商业用途 关于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一重点性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备，并可延缓你作详尽介绍的时间，直到你收集到足够的资料。 资料个人收集整理，勿做商业用途 四、发现客户需求 发现需求的过程就是去揭露我们客户的详细需要。我们在这一方面可否成功很大程度上依靠于我们可否直接、不断地使我们的客户一起参与到这一过程中。 资料个人收集整理，勿做商业用途 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应当是开放式的。关闭式的问题：只要用”是”或”不是”往返答的问题。开放式的问题：需提供有关信息的问题。我们所问的开放式问题一般分为两 大类：资料个人收集整理，勿做商业用途 2/8 个人收集整理仅供参照学习 发现事实：以认识事实的题目开场，目的：(1)使客户放松；(2)收集有价值的信息；(3)表示你已作好准备工作。资料个人收集整理，勿做商业用途 征求建