中部石油公司与jr谈判书.docx

中部石油公司与jr谈判书 中部石油公司的年生产能力估计为10亿磅（1磅=0.4536千克）。JR公司是中部石油公司的第二大买主，其购买量大约占中部石油公司产量的20%。最大的买主购买的份额为23%。其余的买主所购买的份额3%到10%不等。如果该产业预期的新增生产能力全部投产，可以预见，买方对中部石油公司产品的需求会下降，中部石油公司要想出售足够多的氯乙烯来维持公司的盈利状况就会有困难。 在供过于求的市场上，中部石油公司的生产能力利用率在50%-90%之间变动。从长期平均价格来看，中部石油公司预计在生产能力利用率达到70%时可取的收支平衡。公司必须留出10%的生产能力来应对设备的维修、停产和产品组合的变化等情况。由于大部分生产成本是固定的，利润的上升和下降非常迅速：产能利用率在70%-90%之间时，产能利用率每增加1%，就会使总利润增长5%。产能利用率从70%下降到50%时，产能利用率每下跌1%，则导致总亏损增加5%。产能利用率下降到50%时，亏损会大大增加，而产能利用率低于50%时，巨大的亏损将使企业无力再继续经营下去。中部石油公司现在的产能利用率为87%，其中有4%的产量投向零售市场。 当时，中部石油公司正在与JR公司谈判以延长双方的供货合同。由于与JR公司谈判的情况不顺利，中部石油公司希望能找到替代JR公司的买方。在与潜在的客户讨论之后，中部石油公司估计可以将JR公司2亿磅氯乙烯需求量中的一半分售给4个小的新客户。在当时（197年6月）的市场上，要找到替代JR公司的买主，就不得不在价格上作出让步，这样做会让公司每年减少100万美元的收入。此外，在零售市场上寻找替代买主将使公司连续三年每年增加经营和管理成本15万美元。在当时的情况下，只有JR公司或其他客户减少购买量，中部石油公司才会有剩余产品卖给新客户。在历史上，当供给大于需求时，大的买家就会在供货商之间分开采购，然后让他们互相压价已获得较低的价格。为了避免产能利用率的大幅波动，生产厂家一般不愿意在没有签订长期合同的情况下将每年5000万磅或更多数量的产品卖给一个买主。 中部石油公司也可以尝试在零售市场出售氯乙烯但是零售市场上的价格及需求数量每星期都会有重大变化。中部石油公司更愿意在签订合同的基础上与买方交易，这样可以保证工厂的生产能力被充分利用，因为零售市场上的不确定性过高 尽管零售市场上的价格呈现下滑趋势，然而估计1974-1977年间新增的氯乙烯生产能力有50%投产了。生产厂家如果相信供给情况将大大高于长期市场需求，他们可以延迟新厂的建设或者关停闲置的设备。然而大多数生产厂家不会选择推迟新厂的建设，这是因为他们担心需求增长时会失去市场份额。而只有当预见到严重的长期亏损或者面临破产时，他们才会在需求下降时关停闲置的设备。 中部石油公司通往JR公司的输送管道的成本在当时正在执行的合同到期时将全部收回。买主购买的货物在没有管道的情况下可以用卡车或铁路油罐车运送。没有管道运货的顾客必须提前一周至六个月订货，具体情况要根据未交货的货单数量以及可使用的卡车或油罐车的情况而定。如果年输送量达到5000万磅，8年间分期由管道运输的成本将等同于无管道运输的成本。在运输量较大时，管道成本可较快地得到补偿。管道维修及运营地成本比无管道运输的成本低5%。 中部石油公司的平均合同价格对于像JR公司这样的大买主来说，由1974年的10美分/磅提高到了1976年的15美分/磅。实际的合同价格是按一个复杂的公式计算而得的：生产价格=x1（原料）+x2（劳动力）+x3（能源成本）+x4（原油成本，x1- x4均为协议系数。由于原油成本及原材料价格的提高，生产价格一直呈上涨趋势。由于石油运输国组织的缘故，这些生产成本还会不断提高。在过去的12个月中，氯乙烯的零售价格最高时可达24美分/磅，而最低时为12美分/磅。JR公司需要购买大量的氯乙烯，而中部石油公司供应的产品完全满足JR公司的质量规格要求。如果发生质量不合格或拖延运货的情况，则会导致JR公司被迫削减产量或在两周内不得不停止生产。尽管美国化学学会制定有具体的产品标准，但是产品的质量会因供货商的不同而有很大差别。当出现质量纠纷时，有关各方可以通过谈判提出解决办法，也可以协议仲裁，或者作为最后的解决办法提起诉讼。中部石油公司享有可靠的、高质量的供货商声誉。