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otc代表工作计划 otc代表工作计划 负责对象：公司指定销售地区所属终端药店 职能描绘：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研一、市场开发期工作： 1、根据公司、办事地方下达指令，在指准时间内达成指定铺货计划 及有关销售任务 2、成立、完善所辖地区连锁药店、终端客户档案 3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放 4、迅速成立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等有关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分派规则，人员关系 5、根据公司销售政策，联合所属药店详细情况，根据OTC经理（主 管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的见告有关人员公司各产品销售政策 6、仔细学习公司销售政策、产品知识、认识公司意图，充份发挥自 身优势、不断挑战自我，积极、圆满达成各项销售工作二、惯例工作： 1、听从上级主管领导，负责本公司产品在所分管地区的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所拟订的有关工作内容，仔细、实时、正确、有效达成 2、根据办事处下达销售工作、销售任务，联合自己市场发展情况、 需解决问题，拟订完善、合理的月、周工作计划，经OTC经理审批后按计划严格履行 3、成立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、有关信息调 整实时更新 4、在OTC经理的指导下对所辖终端药店拟订拜见路线，联合实际情 况合理安排每天工作 5、仔细学习公司销售政策、有关规定并严格按照公司规定履行，及 时、正确将各项费用、礼物、宣传品落实到位不得私自拖延或截留 6、娴熟掌握所销售产品的产品知识、基本掌握有关医理、药理知识 与产品知识相联合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作 7、做好单店理货工作，随时认识各药店库房、柜台库存，做到先进 先出防止产生产品积压、过期现象 8、随时认识市场的动向和变化情况 1）、本公司产品销量有较大浮动变化 2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等有关情况的认识及建议和建议并实时反应给主管领导 3）、连锁药店、单体店重点人员、政策、规则的改动 4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化 5）、消费者向药店反应的对于我公司产品、竟品的有关信息三、平时工作规范： 1、做好终端店员产品知识培育： OTC部08年工作计划模板-广药公司 2016年工作计划模板 目录 人员架构营销模式的转变产品渠道推广政策终端销售目标一季度主要工作 人员架构 OTC部部长OTC部长助理 省级OTC经理 广告组 OTC地区主管 广告助理 广告业务 零售代表 活动专员 驻店代表（广东） 社区团队 OTC工作的困惑 代表跑店的效率越来越低，产品上量困难，传统的OTC操作模式需要改变带金销售的效果越来越差药店以收益为导向的经营模式，使得品牌产品的生存空间进一步被挤压怎样有效监控销售人员的行为 对策 持续加大品牌投入，提高产品自己竞争力细分终端，集中资源投入全国百强连锁以消费者为核心，做好消费者服务与促销加强团队建设，提高销售人员素质和能力 营销模式的改变（一） 项目转变前转变后 1、消渴丸零售价钱维护2、全品种维护上量（突出（消渴丸、前列通、消渴丸、前列通、腹可安等重点品种）等重点品种）3、按地区实际情况选择的品种进行终端操作上量，查核代表销售额目标 1、消渴丸零售价钱维护2、四小龙维护上量 营销模式的改变（二） 项目转变前转变后 1、整合地区的资源，拟订立体化推广方案。1、部门强制实行消渴 丸维价及产品促销2、取消产品的代表费用政策3、公司投入广告 资源2、产品带金销售4、促销组合：连锁首推3、依赖代表个人能、 单店积分、包装陈力及网络展开工作列、社区推广、消费者服务 及促销、店员教育。 操作模式 营销模式的改变（三） 项目 地区 转变前 地区内代表单兵作战较多 转变后 增强联络处团队合作 渠道奖金 所有渠道展开促销活动四小龙品种的奖金 在一、二级商业渠道内展开活动全品种的销售额奖金新品奖金 产品 类型 重点产品次重点品种 产品 消渴丸、腹可安、前列通、胃乃安三七化痔丸、乳核散结片辛夷鼻炎丸、乌蛇止痒丸、加味藿香正气丸障眼明片、骨仙片木香顺气丸、保和丸、金锁固精丸、补中益气丸、壮腰健肾丸、蛤蚧定喘丸、板蓝根、VC银翘片、小儿咳喘灵银翘伤风胶囊、益脑胶囊、便秘通、金佛止痛丸 同名品种新品 渠道 发挥终端队伍的分销职能，迅速分销经销商库存加强渠道归拢，终端药店必须从公司签署协议的一、二级经销商处进货促销活动只针对从渠道内进货药店展开 推广政策 项目 广告连锁战略合作店员积分 对象 腹可安等全国百强连锁各地主流连锁1、大卖场2、连锁分店（总部对门店掌控能力衰）大卖场、单体药店所有终端所有终端推广形式 卫视等全国主流媒体整合各项终端资源，达成连锁对中一产品的重 点1、店员积 OTC代表工作