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推销技巧之我见 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生 无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术 报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了 腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差， 对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟 知的，在此综合许许多多成功前辈的实际销售工作经验和销售培训的体会总结出销售十招， 和大家做一分享。 第一招 销售准备 第二招 调动情绪，就能调动一切第三招 建立信赖感 第四招 找到客户的问题所在 第五招 提出解决方案并塑造产品价值第六招 做竞品分析 第七招 解除疑虑 帮助客户下决心第八招 成交 踢好临门一脚 第九招：作好售后服务第十招 要求客户转介绍 当然这只是一些简单的教条，需要大家去自己体会琢磨，除此之外还需要一些案例来具体阐述销售的技巧 案例一 ：推销需要认真观察 书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户：这套百科全书有些什么特点? 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容? 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道的是?? 推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱， 这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗? (推销员作势要将书打包，给客户开单出货。) 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容? 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。 这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见：不明白客户购买此书的动机; 没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主，忽略客户的感受。 客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢? (1)向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他现在正需要的?著名 FAB 法(功能、特点、利益)广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。 与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。 ①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等; ②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听; ③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做， 这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 ④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候， 业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。 案例二：诚恳、为客户着想 房子在清明放假期间开始装修了，虽然帮不上大忙，但还是被累的晕头转向。作为家庭主妇，不管意见合不合理，还是要掺和一下的。 就在我晕头转向之际，一个热水器推销员敲响了我家的门。因为忙乱再加上假期加班， 所以态度有点敷衍，告诉她等考虑好了通知她，并草草的告诉了她电话，本以为这件事就这 样结束了。 第二天，一个陌生的电话打进来，原来是这位推销员，“姐，考虑好了没？清明期间有优惠活动的，定下吧，要是活