【成都理工 酒店管理之超额预定】第四章.pptx

第四章 饭店客房销售管理;第一节 客房销售策略; 饭店产品是组合产品，这是饭店产品的一大特点。从宾客的角度看，客人在饭店的花费不像购买彩电、冰箱那样可购得物质产品，客人的饭店消费是一种组合产品的消费，如住宿在饭店这种消费就包括三个部分： 物质产品部分——客人实际消耗的物质产品，如食品、饮料。 感官享受部分——由饭店建筑、设备家具、装潢装饰、环境气氛、职工仪表仪容、服务技术和服务态度等，通过视觉、听觉、触觉、嗅觉传递给客人而体验到。 心理感受部分——客人在心理上所感觉到的利益，如地位感、舒适度、满意程度、快活程度等。 饭店产品的组合特性，为饭店产品的开发提供了新的组合策略的可能性。; ;客房常见的组合产品;各类组合产品;　（4）蜜月度假产品 蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。（5）婚礼组合产品 这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费,设计、婚房、用餐、娱乐等;　（6）周末组合产品。 周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。 　（7）淡季度假产品。 在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。 　（8）特殊活动组合产品。 这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。;客房产品价格策略;产品促销策略 饭店销售一般包括宣传广告、公共关系、招揽团体业务、保持已有业务、内部促销等方面。 突出购买动机的促销策略 突出人员推销的销售策略 突出销售渠道的促销 突出广告??传和公共关系的销售推广策略 饭店直接建立网络销售渠道 品牌营销策略 ;1．突出购买动机的促销策略。 其一是自豪感。一家饭店可以强调自己的排他性和豪华度，当一个被招徕的客人进入这家排他的奢华的饭店时，就会产生一种优越感自豪感。 其二是强调舒适和享受。一家饭店可以强调其设施功能的舒适与享受，用邀请宾客“痛快享受人生”或请尝试“最豪华的饭店”等措辞来吸引宾客。 其三是突出新奇性。新奇也能够产生一种招徕作用。因为人是好奇的，喜欢体验新鲜事物。饭店可以在“新”字上做文章，如“请尝试一下我们饭店的新酒吧”等“新”字的广告。“新”往往相当有效。它会像磁铁那样吸引着怀有好奇心理的人。 其四是突出经济与方便。;2．突出人员推销的销售策略。 　　 饭店产品的主要特点是向宾客提供劳动服务，具体说来是一种服务人员与顾客之间的面对面的直接生产、购买与消费同步进行的活动，在这一产品生产、销售与消费过程中，服务人员既是生产者又是推销员，顾客是直接的消费者和得益者，人的因素在这一过程中起主导作用，物(产品)的生产与被消费只是这一过程的伴随者。于是，在饭店销售策略中，就务必要考虑如何有效地发挥人(包括服务人员与顾客两方面)的作用。 　　 全员推销 　　各部门形成一个推销整体 　　设立专门的销售人员 　　重要客人可提供优惠 ;3．突出销售渠道的促销。 　　饭店产品与其他实物产品之间的区别在于饭店无法将产品通过一定途径输送到宾客手中，而必须通过一定途径将宾客吸引到饭店来消费。饭店的销售渠道有直接渠道和间接渠道之分。 　　 　　销售渠道的选择： 　　以目标市场为中心 　　以销售能力＼销售档次＼商业信誉为标准 　　定期评估＼调整＼选择最佳销售渠道 ;4．突出广告宣传和公共关系的销售推广策略。 　　促销离不开信息传播，饭店促销广告概括起来就是ＡＩＤＡ原则． 　 广告设计应注意：首先广告设计要新奇醒目，引人入胜，其次广告内容应雅俗共赏，生动有趣，三是准确使用广告媒介 编印宣传资料需注意：有要本饭店特征，提供产品服务信息简明扼要，强调信息真实性与实用性． 饭店公关应内求团结外求发展，协调企业经营管理．在对外公关中饭店首先应搞好与新闻界的关系，其次与周边单位关系尤为关键，同时要保持与社会名流＼各界人士的广泛接触．此外还要努力为社会公益事业服务． 饭店公关手段有常客优惠，快速办理登记和结账，记录常客以往信息提供个性化服务等．;;５．饭店直接建立网络销售渠道 饭店网络销售系统的优势主要在于能够有效展示饭 店形象和服务，建立与客