优秀业务员有四方面的主要素质.docxVIP

内在动力 “不同的人有不同的动力——自尊心、幸福或金钱??”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的天然渴求。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和体验形成，但却不能通过教授获得。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛交际。盖洛普研究揭示了几种性别类型(竞争型、成就型、自我实现型或关系型)，这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的行为方式。竞争型的人不 仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员——的满足感。追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀，他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自己能做到的要高。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于能与客户建立和发展良好的业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力，是那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员。 干练作风 优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不拖拖拉拉，”一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们对客户说将在 6 个月后再次拜访，那么 6 个月之后他们肯定会来到客户的门前。”优秀的推销员依靠的是勤奋工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的习惯。” “临门一脚” 如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈——不能成交就称不上推销。因此， 如何才能成为一名优秀的推销员呢?经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百 折不挠、坚持到“临门一脚”的精神。优秀的推销员和优秀的运动员一样，他们不畏惧失败， 直到最后一刻也不会放弃努力。优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产 品深信不疑，而且十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要 使交易成功。 沟通能力 在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和 与客户拉关系的行家。他们能本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以待。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴， 而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于，”达拉斯的一位推销顾问说，“优秀的推销员总会考虑到客户的业务将向何处发展?自己怎样才能帮上客户的忙?”