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经典企业管理案例分析 如何让流量更精准地转换成购买力 案例分享背景 线上平台如同线下一样，从免费到收费，发展到一定阶段后，平台内 部流量获取越来越难，获取流量的成本也越来越高，降价活动的概率都越 来越低。 对于向来靠卖货模式生存、做线上渠道的新品牌来说，这无疑是雪上 加霜。线上也将如同线下一样，逃脱不了“去中心化”的命运。越来越多 的专业细分平台浮现，切割着大平台的市场。一个又一个城市综合体的出 现，让市中心再也不成为人们逛街购物的惟一选择。 固然，方法总是伴有着危机而生。 案例操作分享 例如：做厨房周边产品，选择下厨房这样的 APP 合作。今天我们分享 一下品牌商(润成)和分销商(平仁食品专营店)共同完成的站外引流的实操 案例。不同时期不同环境下的操作效果不同，本案例仅作参考，请结合实 践使用。 1.流量大。见下图。 2.过去参预活动的销售效果还不错。 3.活动价格非常低，吸引了一大批粉丝会萃。 如果单纯依靠活动沉淀产品，很艰难。折 800 的客户群体就是一批只 愿意买低价产品、只愿意占便宜的主儿。一旦活动结束，不管你的产品多 么有优势，他们也很难成为你的老客户。如果你只想单纯地做一个基础销 量，也是可以利用的。 活动目的 将活动产品的流量引入主推产品，增加主推产品(利润产品从不做低 价促销)的购买。 活动意义 折 800 是通过销售提取佣金的一个平台，他们线上活动普通都会将价 格压得很低，正常情况下，都是以亏本的方式来满足平台客户并让折 800 平台赚得盆满钵满。那末，问题来了是否有更好的方式利用折 800 平台流 量，少花钱，又能得到一定的效果呢 答案是肯定的。 具体操作： 1.我们确定一款受众不是很大、价格在 9.9 元摆布的产品报活动。报 名数量不宜过多， 1000 到 2000 份足矣，受众不大的目的是让销售节奏放 缓，尽量长期利用平台流量。 2.活动上线后，将宝贝详情通过图片文字形式，引流到需要主推的类 似产品上面，此时主推款的促销力度要大一点，才可能会有很好的效果。 我们具体的做法，以八宝味鸡蛋干 200g 为例。 活动价格：折 800:7.2 元/200g/份通过审核(品牌商有扶持) 活动数量：报名 1000 份 优惠方式、购买引导：满 2 件减 1 元 限购设计： 限购 2 份(目的就是引导客户购买 2 份，心理原因，客户拍2 份的比 例会增高。效果见下图) 利润分析： 如果客户都买 1 份， 2+7 运费=9 元每份亏 1.4 元， 1000 份亏 1400 元 (固然每家的运费成本不一样，有些人可能会做到不亏本，品牌商配合降 低供货价。 ) 流量落脚点(接盘侠)： 分销商(平仁食品)在八宝味宝贝详情内设置关联产品促销图片和文案， 目的是引流到 500g 多种口味鸡蛋干。 促销文案： 更多口味只需 24.8 元!同样的产品买 500g 更划算!活动期间买 1 斤送 200g 品尝品!买 2 斤送 400g 品尝品!以此类推(品牌商提供大量品尝品发 挥了效果)。 活动效果分析： 粗略统计：活动 3 天下线，共销售八宝鸡蛋干 800 多份(估计的 1000 份没用完)，额外销售 500g 混合鸡蛋干200 多斤。此次活动折 800 佣金 600 多元，花 600 多元能达到这个效果也算很不错了，同时又推动了混合 装 500g 销量的攀升速度。 案例延展： 平台(淘宝)内部引流：电商已经过了卖货的阶段，品牌需要更多的附 加值(内容创造)来吸引顾客关注购买，平台推出了相应的流量入口，如淘 宝头条等。 红牛校园营销密码 2022 年 8 月，红牛联手全国 10 余所高校举办了“能量校园，手机换 红牛”活动;9 月，红牛玩转开学季。 10 月 31 日，第三届红牛校园品牌经 理新星大赛在佛山拉开帷幕。红牛以事件营销和产品体验营销为载体，开 展品牌活动，不断开创品牌校园营销的新方式。对红牛来讲，校园品牌经 理新星大赛的基本目标固然是哺育消费者，与消费者沟通，建立和强化红 牛品牌形象。近两年来，红牛向来持续在高校举行各种营销活动，在高校 和社会上都产生了很大影响，校园品牌经理新星大赛的火爆则反映出红牛 在校园营销上的持续创新与精耕细作。 红牛校园营销战略分析 1.市场细分：找准分类方法，切入细分市场 高校市场和大众市场是两个不同的市场，有各自的特点，自然也需要 不同的营销策略。高校市场潜力大，大学生一毕业就能够成为红牛的消费 者，而大众市场消费者多，消费能力强。两个市场，一个是潜在市场，一 个是主要市场。 2. 目标市场：走进校园，理解“90 后”，哺育市场 走进校园。红牛的主要消费者其实并不在校园，作为一款功能饮料， 单价普通 6 元，这样的功能和价格，使其主要消费群体是职场白领和某些 特定人群。生活中，你也许见到过这