销售中遇到的问题.docxVIP

戴尔销售能手之当顾客说：“你的产品太贵了。”该怎么办？（一） ▌在销售过中，我们往往会碰到以下的几种情境： 1.你们的产品价钱太贵了； 2.今天不买，过些天再买； 3.我再转转，看看再说； 4.别讲太多了，你多少钱能卖吧； 5.今天不买，等你们做活动的时候再买； 6.价钱已经到底限了，但客户还在拼命杀价。 碰到这些情况，我们又应当怎样去应付呢？ 某冠军销售，其经过长久的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关 于六种情境的办理方案。包括错误办理的方法、问题诊疗、销售策略、话术模版等等。剖析 很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友： 销售情境1：你的价钱太贵了 错误应付： 1.价钱好商量?? 2.对不起,我们是品牌,不还价。 ▌问题诊疗: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消操心理，并不是决定他买不买的主 要问题。销售人员在接待客户的时候，见面对客户成千上万的问题，但这些问题概括分类后 其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的好多销售人员并不知道客户的问题中大部分都 是假问题。 客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的 一个习习用语，作为一个干练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讲价还 价，而是应当在客户关心价钱的时候引导他关注价值。 本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢宁愿，强迫消费 者意向的武断行为，消费者很难接受。 ▌兵法营销策略： 当消费者关心价钱的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关 心贵不贵改变为，值不值！ ▌兵法营销语言模板； 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您从前有没有用过同类的商品？那种便宜的 商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开 始各处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费劲，除了铃铛不响，上下哪里都响。 但是假如买一辆好的自行车比方捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其 实我们的东西和自行车同样，都是一等价钱一等货。买东西我感觉耐用性和安全性才是最重 要的，您说呢？ 销售人员：您如果感觉这款商品的价钱不合适，我给您介绍另一款性价比更好的?? 销售情景2：我今天不买，过两天再买 错误应付： 1.今天不买，过两天就没了。 2.反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 ▌问题诊疗： 客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点 一厢宁愿，难以惹起客户的共识。 ▌兵法营销策略： 销售人员只有找到客户不买的真切原因并加以正确引导，才能够让客户改变主张。 ▌兵法营销语言模板： 销售人员：今天买不买没关系呀，我能够先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天 想买的时候，您就能够成竹在胸了嘛?? 销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的仍是简略款的？ 对每个销售人员来说，怎样留住顾客都是其应当不断思考的问题。而每一个人都有自己的弱点， 你的客户也是这样，用钱能够解决的问题根本不是问题。 戴尔销售能手之当顾客说：“你的产品太贵了。”该怎么办？（二） 在销售过中，我们往往会碰到以下的几种情境： 1.你们的产品价钱太贵了； 2.今天不买，过些天再买； 3.我再转转，看看再说； 4.别讲太多了，你多少钱能卖吧； 5.今天不买，等你们做活动的时候再买； 6.价钱已经到底限了，但客户还在拼命杀价。 碰到这些情况，我们又应当怎样去应付呢？ 某冠军销售，其经过长久的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关 于六种情境的办理方案。包括错误办理的方法、问题诊疗、销售策略、话术模版等等。剖析 很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友： 上期小戴给大家讲了六大情境中的前面两大点，接下来要给大家介绍的是后边的三、四、五 点： 销售情景3：我先去转转看再说 错误应付： 1.转哪家不都同样吗？ 2.不要转了，你要诚意想买，我给你便宜点。 问题诊疗： “转哪家不都同样吗”强留客户的原因太简单，无法感动客户。“不要转了，你要诚意想买， 我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讲价还价留下了伏笔，使接 下来的销售人员陷入了被动。 兵法营销策略： 客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首 先要判断客户是哪一种情况，然后针对性地进行引导。 兵法营销策略语言模板： 销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵 了〉先生方才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不 容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没 有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是