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销售氛围的布局——营业厅物品归类 ... ... ... 手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等 看的见 听的到 带着走 摸的着 体验区工作人员推荐、营业员介绍、背景音乐、电视播放宣传片等 资料架、展架、展台、体验设备中的业务等 海报、桌牌、饮水机、电视播放宣传、易拉宝、横幅、体验设备等 带着走 听的到 摸的着 看得见 类型 具 体 产 品 第二十八页，共四十四页，2022年，8月28日 销售氛围的布局——色彩搭配 1、色彩三要素：色相、明度、纯度 2、色彩的感觉：冷暖感、轻重感、远近感 色彩分析 1、同类色配色2、相似色配色3、异色相配4、补色相配 5、准补色相配6、无色与有色相配 基本配色 1、彩虹式2、琴键式3、渐变式 设置焦点 第二十九页，共四十四页，2022年，8月28日 氛 围 营 造 巧设厅内环境，活跃气氛 …1 将宣传品灵活组合，氛围渲染 …2 突显销售主题，“点睛”销售重点 …3 第三十页，共四十四页，2022年，8月28日 体验营销技巧 所谓销售技巧，简单说就是将产品或服务销售给你的客户，以满足客户需求的能力。这种能力包括寻找潜在的客户、通过沟通发掘需求、产品介绍、异议的处理、有力的促成等等。 1、挖掘潜在客户 移动产品是无形的产品，没有企业销售人员对其潜在需求的挖掘与引导是不会自发形成购买意识。 2、提升销售业绩 在销售过程中能有效的引导客户实际参与和体验，提升客户对新业务与产品的感知，刺激客户的潜在需求，诱发客户的购买欲望，从而提升销售业绩。 第三十一页，共四十四页，2022年，8月28日 4、促进客户购买 3、介绍产品信息 2、了解客户需求 1、建立客户信任感 5、销售结束与送客 提升五步曲 第三十二页，共四十四页，2022年，8月28日 体验式营销技巧 第一页，共四十四页，2022年，8月28日 目录 体验营销 体验设备终端陈列 体验营销技巧 体验式营销活动的开展 学习目标与成果 体验营销氛围营造 第二页，共四十四页，2022年，8月28日 什么是体验营销？ 体验营销就是指企业以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定 体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度 上的精神满足的过程。简言之就是满足消费者体验消费需要的营销活动。 第三页，共四十四页，2022年，8月28日 营业厅体验营销的平台 用户 体验区 体验设备 体验网站 人员引导 1 2 3 4 5 体验业务 整个过程以客户为中心 将前后台协同的运作方式，向客户提供“以客户为中心”的体验营销平台。 1、客户来到营业厅的体验区； 2、体验区的业务代表引导客户到体验区； 3、业务代表指导客户操作体验设备； 4、客户体验数据业务网站内的内容； 5、客户感受体验业务带来的乐趣 第四页，共四十四页，2022年，8月28日 体验营销的作用 体验营销 缩短等候时间 提升客户对新业务感知 服务与体验互动 无形产品有形化展示 让客户了解新业务 的设置和操作方法 培养客户消费习惯， 提升营销业绩 第五页，共四十四页，2022年，8月28日 体验营销的模式 感觉体 验模式 娱乐体 验模式 生活式 体验模式 情感体 验模式 氛围体 验模式 文化体 验模式 就是以客户的娱乐体验为诉求，通过愉悦客户达成营销目标。 就是让客户在日常生活中体验到所营销产品所带来的方便快捷尊贵等。 体验是情感与情绪的集合，在此层面上可以说，体验营销即是情感营销 以制造文化体验为目标的营销模式，是针对企业的商品特点和客户的消费心理，运用文化造势，建立文化需求联系 制作体验氛围，让客户感受一种亲切的氛围促成销售。 感性行为模式包括四个环节：看、听、用、参与 第六页，共四十四页，2022年，8月28日 第七页，共四十四页，2022年，8月28日 客户 客户 营业厅 业务受理 业务代表 营业员接待 引导至体验区 客户 客户 主动营销 业务体验 体验平台 人人互动 体验点播 人机互动 业务组合 促使客户消费 客户消费 营业厅体验营销流程 第八页，共四十四页，2022年，8月28日 体验区产品陈列 产品陈列就是通过对整体店面空间内，全系列有形产品及无形产品的统筹配置和组合，完整体现企业或品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和魅力化的巧妙结合。 1、产品陈列是表现一种品牌理念、品牌文化的传播。 2、按照品牌定位和客户层级需求来划分产品陈列，更容易吸引目标客户 群。 3、合理的店面产品陈列是影响客户购买行为的重要因素，提升营业厅新 业务的增长。 第九页，共四十四页，202