NQP07新人阶段训练操作衔接训练.docxVIP

衔接训练--操作指导书PALISRTAQW-NQPX07 衔接训练--操作指导书 PALISRT A QW-NQPX07 页数： PAGE 6 / 19 A现行版本修 订 原 因 A 现行版本 修 订 原 因 编 制 审 核 批 准 发布日期 文 件 修 订 版 次 状 态  衔 接 训 练 操作指导书 目的 提高新人留存率及六个月内转正率 通过演练，熟练掌握专业化销售流程，帮助学员建立销售信心 让学员初步掌握如何站在客户的角度去展示人寿保险的意义与功用 提高新人销售技能和人均绩效 适用对象 本程序适用于南区事业部各机构所有与公司签定代理合同的试用业务人员3.内容 购买保险的理由 专业化推销流程（主顾开拓缘故、陌拜、转介绍、接触、说明、促成、递交保单等） 商品分析4.形式 学员参与演练为主，授课为辅，销售技能及话术的通关、演练、训练（时间占比 60%） 复习、巩固保险专业知识、产品知识（时间占比 20%） 分享、交流、答疑（时间占比 20%） 须严格实行小班制教学，以确保训练效果 原则上以营业部为单位实施培训，部门人员太少可与别部联合举办 每班配备一个班主任，班主任对所管辖班级要从头跟到尾，全面掌控学员的学习动态 各机构根据实际增员情况，亦可采用循环方式操作，但要做好相应的记录5.时间 不少于 25 天的训练 根据各地区具体情况每天必保 1-2 小时6.执行人 营业区统一组织组训或专职讲师任班主任 营业部组织营业部主管担当班主任（区、部组训协助） 授课讲师，主要以兼讲为主，组训、专讲为辅7.运作程序 训前-准备阶段 制作课程表、邀请授课讲师 下发培训通知、《致主管和业务员的一封信》 给授课讲师下发投影片、讲师手册 召开授课讲师训前会，沟通授课要求 准备资料包括：培训通知、学员手册、必备条款、话术或通关资料 教室和教学设备的准备（白板、白板笔、投影机、幕、司歌碟、音乐碟、桌椅摆放） 现场布置 张贴海报或悬挂标语以渲染气氛 训中-实施阶段 训练管控 课堂培训纪律宣导 学员考勤记录，清楚了解学员出勤情况 每日晨会主持、议题的选定 课前测试 课间放轻松音乐 上课时音响效果的控制 分发学员随堂资料及《新人拜访陪同卡》，交由新人填写 了解学员的状况、与学员沟通 训练课程按《衔接训练班课程表》（QW-NQPX07/QR01） 训中课间活动安排 班主任随机旁听，掌控培训纪律及授课效果 每日课程回顾与总结 笔试 通关 补考 训练实施 训练讲师讲授单元课程不低于半小时 按提供的模拟场景，训练讲师进行模拟示范（训练讲师将训练操作流程讲解清楚） 学员二人一组进行一对一的演练（学员分别担任业务员、客户，按提供的标准话术进行演练），分组演练时训练讲师注意时间节奏掌控，巡回检查演练进展程度。 进入循环阶段将参训学员分成三人一小组，一名学员担任业务员，一名学员担任客户，另一学员担任观察员，然后轮流进行角色扮演。每个小组选择一名组长，组长要掌控不同环节的训练时间，督导学员积极参与。并营造小组与其它小组之间的竞争。 演练中训练讲师要求观察员不准发出任何声音，以保证学员全情投入到角色扮演中，并提示观察员提前一分钟提示时间 分别选取二对业务员上台进行展示，由二位业务员按模拟场景演练，其它学员作为观察员观摩。训练讲师要引导、鼓励学员全情投入角色 训练讲师分段进行点评，点评模式见《授课讲师点评模式》 训练讲师布置本次训练课后作业 通关阶段 通关讲师须知 衔接训练班班主任（组训）和有丰富授课经验之兼、专职讲师担任关主，建议每一销售环节的训练讲师和关主为同一名讲师 通关形式为学员到台前与关主通关，原则上每人一次机会，学员完成后关主在通关卡上签名。关主把自己当成是客户（原则上是良质客户），不刁难，让推销者多发挥；并且以实际客户的感受去应对 通关目的是检验和练习巩固训练的内容 每一环节的通关为一名关主，注意时间掌控，进行过程中，记录学员表现，以便事后检查 通关学员须知 着公司正式服装，表情自然，举止得体 持《通关卡》（QW-NQPX07/QR02），了解面谈场合，模拟场景，关主即是客户，进入实战状态 过关语言尽量用普通话 通关要求见《通关要求及考察点》 若被关主请出，决不争辩，退回认真回顾与总结，卷土重来 每关须经关主鉴字，才算通过。 请认真观察和学习其他学员的技巧 学员最后在通关卡上留下过关感言 结训仪式 由班主任主持 组织学员进行座谈，针对学习心得，建议与改进意见等事项，提供宝贵意见 班主任总结培训状况 领导讲话 学员填写《承诺书》 宣布培训结束 训后-总结阶段 要求学员填写本次培训班的《学员反馈表》 （QW-NQPX07/QR03） 培训结束后，班主任及时清点各种教学器材，逐件收回，盘点无误后交专管人员保管 对每位讲师的课程进行评估，机构可根据自身情况，采取评估形式，