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表报管理及经营绩效分析;将寿险作为终身事业的营销人——朱天佑 ;一名地道的老组训，各位组训同仁的老战友。 LIMRA授权讲师，《中国保险报》、《南国都市报》等报刊特约专栏作者，原中国人寿个险/团险总公司讲师团核心讲师、海南省分公司教育培训部总助。 22岁开始从事寿险营销工作，从普通营销员开始做起，职业生涯渗透基层销售/团队组训、团队训练和公司经营。 25岁用业务收入购买汽车，成为海南岛寿险营销员买车第一人。;业务方面：一直以来耕耘于业务一线。2006年，创下地区新产品首卖单张保单最高保费纪录，获得大单精英奖；2008年，销售财智人生单张保费100万元。 编写讲师最高级别训练课程国内版CDIS。 曾为不同行业、一百余家企业提供销售/管理咨询，培训/训练人员逾30万人次。 2006年9月，《中国保险报》”人物”专版以“职业训练师的领跑者”对他进行专题采访、报道。 2007年10月，回归人保，负责组建海南省分公司个险部和营业部。 现任：海南省分公司个险部总经理。 创业座右铭：没有做不到，只有想不到！ ;我是谁？;导致;最易忽略、最重要、最不易的是“控制”;什么是绩效分析？ 对绩效进行分析，找出问题，制订解决问题的方案，并以提升绩效作为最终目标的过程！; 绩效分析的目的 (1)业务推动 (2)鼓强 (3)保中 (4)追弱 (5)抓出单位规律性; 绩效分析的原则 1、对每一项营销组织活动，都有一个完整的理解。 2、对每一项活动的实施，都注意到每一个细节。 3、尽可能使每一项活动，不断延续下去，形成一个 系统。 4、绩效分析的近因原则：找出问题的根本原因。 5、绩效分析要日常化，绩效分析的重点是过程分析。只有把握过程，才能拥有结果。;绩效分析的一般步骤 ;保费 （FYP）;绩效分析中常用的方法： KPI经营指标分析;KPI指标分析的意义;KPI指标定义;引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。;主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作??量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。;KPI指标在营业单位的作用;常用KPI指标介绍;常用KPI指标介绍--业务指标;常用KPI指标介绍--人力指标;常用KPI指标介绍--经营指标; 报告期内保单第一年度保费之和。分 为首年新契约保费与首年续期保费两部分。 FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则 1月份FYP=1000+50=1050万元 实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的 延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般 用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 ;FYP 增长率：;FYP 计划达成率：;FYP 年计划进度：;初年度佣金（FYC）：;期初人力：;平均人力：;实动人力：;活动率;人均FYP：;人均产能：;件均保费：;人均件数：;有效 人均件数：;增员率;脱落率;第t月留存率;转正率;正式业务员比率;KPI指标的要求 ;表报管理与KPI指标的关系;完美的过程必将有完美的结果;报表不等于报表分析， 更不等于绩效分析;KPI报表体系的原则;表报管理的注意事项;常见表报形式： A、根据日期分： 日报、周报、月报、季报、年报…… B、根据用途分： 营销战报、业务通报 、激励追踪表报 经营分析报告、工作计划、行事历……;C、根据性质来分：;好图表的特性;主要业务报表的种类 1、日报类报表  ⑴ 部工作月寿险营销预收保费速报表； ⑵ 部工作月寿险营销预收险种速报表。 ;组名;组名;2、计划追踪类报表; ______部___年人力发展目标及追踪表;____营销___部____年个人经营指标计划表及追踪表 姓名