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农村药品市场的操作步骤与网络建设 “走向农村，市场无限大；网络细化，销量无限大。”农村人口占全国消费人口的 70%以上，巨大的市场潜力，如何有效地挖掘，医药企业如何有效地运作农村市场？值得医药界同仁共同探索。 一、 对农村市场的认识 开发农村市场应作为企业的一种市场战略。中国的大部分消费人群在农村，农村市场是企业整个市场的一大组成部分。 农村市场的潜力巨大。农村有近 9 亿的消费人群，在城乡整体消费中，占有 53%以上的份额。2000 年的药品消费将超过 300 亿元，2010 年预将过 400 亿元，且农村没有分费医疗。 农村市场竞争压力较小。大多数企业在开发市场时，往往是先开发城市市场，后开发农村，或根本不开发农村，这使得农村市场的竞争激烈程度远低于城市市场。 农村市场的界定：农村市场往往指以县级城镇为中心的整个县辖区域。二、 农村市场的操作步骤 （一） 员工队伍建设及培训 开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由企业总部招聘培训后委派到某一省区，而地市级区域 市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时， 首先要做的工作就是建设好市场员工队伍。一般遵循以下原则： 农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多 少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员若干名。 每个营销片区的分支机构要保证有 2 名以上员工。 招聘业务主办要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。 根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。 为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜， 诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。 当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业 的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训。确保员工队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业员工形象。 （二） 详细的市场调查 没有调查就没有发言权，盲目或一知半解制定市场计划，难免造成失误和浪费。 市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量，②主要经济来源，③多发病、常见病， ④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量，⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量，⑥集市、庙会的日期及习俗，⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士，⑧交通状况，⑨其 它与市场相关的情况。 市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据，②执行经理、业务主办直接实地调查。 市场调查的要求：真实、准确 市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。 （三） 工作计划安排 制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。 工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇②各要开发的乡镇人员的配备情况③要开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制订相应的考核标准。 （四） 组织实施 农村市场切忌不能城市化操作。组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前有周密细致的计划安排。组织实施主要有以下三种形式： 固定终端（医院、药店、诊所）促销 医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作 的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，让医生能全面认识本产品的优点、作用及注意事项，使医生能正确用药。同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人亲戚的生日节日祝福、赠送小礼品、休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。 活动促销 密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记易懂易于传颂的话语或顺口溜。人数 5-10 人为宜，活动要有场面、热闹。 3、下乡促销 根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由 2 名工作人员带队，邀请 1-2 名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的“赤脚医生下乡”活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干