管理层培训—客户跟踪技巧.pptxVIP

跟踪技巧 销售不跟踪，万事一场空待开发客户意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买 跟踪实例有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。 跟踪实例四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。 最后他成功了！ 反思！那么联系到我们现实的工作中，有多少达飞人可以这样执着的跟踪到底？ 数据调查2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成； 数据分析几乎形成鲜明对比的是，在我们日常生活中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪提醒跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先要想到您；跟踪的最终目的是形成销售，但形式上不是我们经常听到的“您考虑的怎么样？” 跟踪策略采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的说辞；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1周； 跟踪策略每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，非常想做成这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！请记住： 感谢聆听！