家装设计师渠道规划方案.docxVIP

家装渠道部架构及运作方案 一、家装市场现状 在家庭装饰的过程中大多数的家庭装饰设计都是由设计师来达成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、估算、交流、谈判、施工甚至装饰企业货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判交流技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优异的设计师，谁就拥有了滔滔而来的财源。因此，设计师是家装企业的生命力，设计师别树一帜自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大企业的设计师重要，有装饰客户和订单保证。但是，对于一些新兴设计工作室与部分经过时间岁月磨炼的设计企业同样的至关重要。 二、家装企业发展方向 1、向高端连锁有资质的装饰企业、复式房、别墅等方向发展。部分 以统一报价、质量标准、统一一体化核算、进行的整体家装。 2、向高端设计工作室转变。一些优异设计师接受不了大企业的管理 制度与一体化规范，当自己又拥有十分强大的设计、交流、谈判 能力与长年的资源积累后，开始自立门户创立设计工作室。他们 一般以承接中高档装饰业务，体贴，仔细，高水平的设计与高质 量的施工管理为特点。因此，这部门设计师群体与设计工作室所 对家装材料商而言也是至关重要。 三、家装渠道部门架构 经理 家装套餐家装套餐、设计 员工 员工 家装部：经理1人、主管2人（家装企业套餐 1人、设计师1人），员工 8人（2人储备）； 总体工作目标： 装饰设计师渠道专员详细负责发展装饰企业、设计师业务，达到相应 销量、收款目标，并和装饰企业、设计师成立优异的合作关系。渠道专员 向家装渠道部经理汇报工作进展情况。 家装渠道配置要求： 1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设 计者优先。 2、为人温和、办事得体、爽朗外向、适应能力强且善于交流言谈， 掌握说服性推销技术的应用。 3、责任心强、进步好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫 折打击的勇气 4、以上人员必须在5月份至月日从前到岗接受岗位职责与 产品培训，且积极投入新的工作。 5、工作模式：销售规划管理 四、部门岗位职责规划 1、拜见辖区内的装饰企业，收集有关人员的名片，成立装饰企业 档案与设计师档案。 2、做好对设计师/项目经理/采买经理/负责人的平时拜见，与之建 立优异关系。 3、积极向设计师/项目经理/采买经理/装饰协会/负责人推介产 品、会员优惠政策，达成企业下达的销售任务。 4、积极进驻装饰企业的材料展厅，并做好展示产品的平时维护工 作。 5、配合设计师做好业主选购导购，并实时向设计师兑现有关许诺。 6、履行企业确立的与装饰企业的结合广告、结合促销、结合小区 推广活动。 7、每个月积极规划展开与装饰企业/装饰协会重要成员及设计师群 体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、按要求正确、实时填写日报、竞争敌手活动报告等，并准时上 交。 9、岗位职责及查核标准 职责 标准 1、 销量/收款 实现每个月销售目标/收款目标 2、 拜见 每天不少于2个装饰企业及 4-5个设计师 3、 客户满意 设计师/装饰企业/装饰协会满意度 95%以上 4、工作职责正确实时按照企业/部门要求履行 五、部门销售目标规划 我们作为一个快速组建崛起的家装渠道部，承受着企业赐予的强大压 力及高度重视下，务必共同原有家装企业的业务量，同心戮力共同达成公 司下达任务目标不误使命，实现2016年销售目标新的打破及飞腾。 2016年家装部月度目标分解 基础目标380万元，冲刺眼标500万元。 基础 家 380 9 3 42 27 46 34 41 43 32 41 34 28 目标 装 部 冲刺 500 20 3 54 47 57 43 40 53 47 63 43 30 目标 套餐渠道销售目标建立： 主要渠道销售专员人数【A】：2人 每个月平均销售单数目标预估【B】： 20单/月 平均每单销售金额预估【C】：15000元/单 平均每人单月销售额预估:3 0万元 全年销售订单时间长度【D】：10个月 全年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3000000元 新家装渠道、设计师开发维护渠道专员人数【 A】：6人 每个月销售单数目标预估【B】：12单/月 平均每单销售金额预估【C】：15000元/单 全年销售订单时间长度【D】：10个月 全年销售目标预估【F】：F=A*B*C*D=1800000元 部门全年销售目标预估【M】：M=E+F=4800000元 产品/价钱策略计划： 今年50%全年销售业绩的达成靠市面上较为著名的装饰企业与其 中设计师介绍达成；这部分产品主要倾向于企业高端、店面正价产品： 罗马系列作为主推产品，仿古系列；火山、拉菲经典、印象威尼斯、 罗马古道；墙砖；费拉拉、提香石