【营销管理制度】管理书表.docxVIP

管理书表 口标准客户开发步骤 表 14. 5. 6 ,编号 步\ 骤 \ 顾客名 1 2 3 4 5 6 自我 介绍 打听信 提示来意 当场演示 预估达成率 预约 开发对象判定方法（如下表14. 5. 7） 公 司 名 称 住 址 注 事 项 1 成 长 率 A B C D E 2 信 用 度 A B C 3 总 利 润 度 A B C 4 综 合 判 定 点 5 顺 序 评 核 位 判定者 客户信用掌握表（见下表14. 5. 8） 公司名称 评 价要素 评价基准 评分基准 特别事项 经营者的事业心 1 积极的 2 普 通 3 消极的 10 5 2 经营者的策划能力 1策划能力极佳 2普 通 3疑 问 10 5 2 经营者的事业 专职程度 等通等 高普低 ①②③ 10 5 2 副 经理 大 无特别 关系 经 理 决定一 年的交 易金额 和付款 条件 到下个月底 科长 姓名 大 同学 无特别 关系 营业代 表 接洽 每月大约一 次本月开始 经营者的健康状况 好通弱 极普病 ①②③ 10 5 2 接 班 人 秀通问 优普疑 ①②③ 10 5 2 干 部 秀通问 优普疑 ①②③ 10 5 2 幕僚人员 秀通问 优普疑 ①②③ 10 5 2 从业人 员 ①热 情 ②普 通 ③不满者居多 10 5 2 办公室内的气氛 快通闷 愉普沉 ①②③ 10 5 2 仓库内部的库存管理 好通劣 良普恶 ①②③ 10 5 2 分 数 分 感 想 □客户使用卡（见表 14. 5. 9,表 14. 5. 10,表 14. 5. 11 表 14. 5. 12, 表 14. 5. 13） 表 14. 5. 9 年 月 日作成 公 司 概 要 名 称 负 * 贝 人 年 月生 资本额 万 元 结算月 年回月 设 AL 年 月 创业 年 月 业员 从人 名 年 月 商 万 元 往来 银行 银行 分行 表 14.5.10 内容构成 资产状况（客户） 付款条件 交易注意事项 借 公司 所有 老板 所有 截止日 每月 日 休假日 每月 日 付款日 每月 日 ±地 面积 现金 汇款人收款 洽谈日期 每月 日 期票 汇款人收款 帐单、送货日期 每月 日 筑面 建物积 票据支 付期限 每月 日 评估步骤 有无 开票 日期 支付日 其他（） 传票、送货单、帐 单 有无 构造 款行 备注 表 14. 5. 11 本公司与竞公司的交货比较 主要商品项目 IS IS IS IS 其他 合计 表 14. 5. 12 行业 系列 组合 上层团体 有?无 主 要 营 业 项 目 % 主 要 销 售 地 点 公司 项目 % 公司 项目 % 负 责 销 售 人 员 自 年 月至年 月 刖 姓名 自 年 月至年 月 现 姓名 自 年 月至年 月 一周行动计划表（见表14.5.14） 表 14514 月度第 周行动计划表 负责人员 \内容 顾客\ 名称\ 情报 推进 促进 决定 援助 营业 下周行 动计划 的预备 同 业 消 息 销 售 动 向 地 区 消 息 成 功 案 例 销 售 调 查 制 定 销 伴 计 划 调 查 库 存 量 新 产 品 介 绍 Q C 促 进 成 商 圈 促 销 活 动 D M 提 供 干 部 同 行 企 划 提 出 提 供 样 品 资 料 提 供 陈 列 广 告 援 助 抱 怨 处 理 同 行 访 问 接 受 订 单 回 收 指 导 出 货 重要客户对策一览表 表 14. 5. 15 司称 公名 销售 顺位 问 题 点 对 策 扩大重要客户人 数的基本方针 固定客户交易对策表 表14.5. 16 司称 公名 移动方向 问 题 点 对 策 客户转型表 表 14. 5. 17 公司 名称 移动的大小 问 题 点 对 策 问题客户检核表 表14.5. 18 司称 公名 销售负责范围及所在位置 移动方向 问题点 对 策 区域性密切配合表 表14.5. 19 月 1 2 3 4 5 6 日 区域活动 情报 管 理 其 他 月 7 8 9 10 11 12 日 区域活动 情 报 管 理 其 他 销售目标估算表 表 14. 2. 20 步骤 项 目 金额?数值 ① 直接人事费用 ② 未来预计增加的估算额 ③ 直接人工总费用 ④ 间接人事费用 ⑤ 人事费用总额 ⑥ 劳动目标分配率 ⑦ 实际总利润额 ⑧ 目标销售额 竞争同业动向一览表 表 14. 5. 21 竞争同 业名称 主要商品 新商品 重点顾客名 新开发动向 投入营业 比 例 促销 其他 □ 销售计划表 表 14. 5. 22 客户名称 目?实?差 商品别目标 活动计划 促销计划 制造通路 其他 检计 标绩异 目实差 标绩异 目实差 标绩异 目实差 标绩异 目实差 标绩异 目实差 标绩异 目实差 标绩异 目实差 标绩异 目实差