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如何有效探寻和挖掘客户需求1精选版课件ppt 4 概述探寻和挖掘客户需求123探寻现状、挖掘需求思路分析探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法SPIN销售法案例和练习使用内容摘要2精选版课件ppt 概述探寻和挖掘客户需求一、销售五步法之二 ------ 探寻和挖掘客户需求营销活动一般要经历5个周期阶段：1、开场启动阶段(建立信任）2、调研交流阶段（探寻和挖掘客户需求）3、导入产品阶段 4、解决疑虑阶段 5、买卖承诺阶段（试探成交）。二、探寻和挖掘客户需求的重要性最好把上一个阶段完成了再进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段(探寻和挖掘客户需求)是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多销售失败就是销售将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。三、探寻、挖掘客户需求的有效手段---提问式销售。 SPIN销售法提问式销售是最有效的探寻和挖掘客户需求3精选版课件ppt 建立信任建立信任探寻现状挖掘需求 导入产品解决疑虑试探成交百度销售五步法百度电话销售五步法4精选版课件ppt 探寻现状公司规模有多大？主要经营什么产品？客户都是怎么过来的？在北京做生意还是在全国做？最近生意好不好？有没有开分公司？产品主要是批发还是零售？有没有利用互联网开拓市场？挖掘需求对现状的不满对未来的期望找 到激 发探寻现状、挖掘需求思路分析5精选版课件ppt 如何探寻现状？探寻现状挖掘需求对现状的不满对未来的期望找 到激 发客户如何赚钱客户赚谁的钱探寻现状、挖掘需求思路分析--如何探寻现状？6精选版课件ppt 北京宜必思酒店 / 案 例7精选版课件ppt 客户如何赚钱营销模式宣传情况业务发展店面渠道业务员老客户纸媒体电视广播户外广告展会网络推广优势特色新品、新公司时段、淡旺季地域分布探寻现状、挖掘需求思路分析--如何探寻现状？客户如何赚钱的？8精选版课件ppt 客户赚谁的钱人群特征上网习惯年龄性别职业时间地点便利性探寻现状、挖掘需求思路分析--如何探寻现状？客户赚谁的钱？9精选版课件ppt 如何挖掘需求？探寻现状挖掘需求对现状的不满对未来的期望找 到激 发客户如何赚钱客户赚谁的钱客户如何赚更多的钱探寻现状、挖掘需求思路分析--如何挖掘需求？10精选版课件ppt 北京宜必思酒店 / 案 例11精选版课件ppt 探寻现状客户如何赚钱客户赚谁的钱营销模式宣传情况业务发展人群特征上网习惯挖掘需求客户如何赚更多的钱覆盖面针对性把握时机人群需求同行竞争降低成本科学管理客户如何赚更多的钱？探寻现状、挖掘需求思路分析--如何挖掘需求？12精选版课件ppt 探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法SPIN销售法概述和介绍（什么是SPIN销售法？）SPIN销售法模式的4个步骤如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求　总结使用SPIN销售法来探寻现状和挖掘需求的精髓13精选版课件ppt 探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法SPIN销售法概述和介绍：什么是SPIN销售法？ SPIN销售法是全球著名的销售大师尼尔·雷克汉姆先生创立的。研究提高销售效率和成功率的先驱者。通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。　14精选版课件ppt 探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法SPIN销售法模式的4个步骤：SPIN---提问式销售是我们寻找突破口的有效渠道。SPIN提供了提问的方向和顺序，更注重用提问来引导客户，更为有效的探寻和挖掘客户需求。S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I ：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题15精选版课件ppt 探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法　　Situation Questions现状问题 Problem Questions困难问题 Implication Questions牵连问题Need-Payoff Questions价值问题 16精选版课件ppt 探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法S: 询问现状问题了解客户现状问题一般通过简单、封闭式提问来把握客户的情况。