市场开拓技巧PPT课件.pptVIP

市场开拓技巧;;;销售流程;如何收集客户信息？;分析名单;和客户建立关系;方 法;PBC模式;销售技巧;;为什么需要发掘要求？;有效倾听;提出解决方案;理解产品特征及利益;获得客户的承诺;;;销售的第一步---电话沟通;声音使用技巧;三个要点;一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍;目的;二次沟通;二次沟通;成功的电话邀约; 陌生拜访;注意合同中约定的区域，合作时间，签约数量，签约价格以及双方约定的条款，尽量不要让公司处于被动局面，尤其是出现合同签了，市场空了好长时间，别人想做又不能销的局面，这样别的厂家就会抢在我们前面占领市场。 与公司合作最好给客户传真购销合同及财务盖上财务章的账号 与个人合作的手机里一定要保存好账号，以便随时发给客户，并确认对方是否收到 为客户解决好后顾之忧，准备好所有的手续比如彩页，证照，授权委托书等 签约合作客户在公司备案存档;要做的;处理客户的冷漠反应;客户的4种常见冷漠类型;处理冷漠的方法;; 与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到：;效率;记住每个客户的生日，在生日当天给其发条短信，送个小礼品之类的 在逢年过节的时候给其发祝福短信 每年年终的时候给客户实行年终答谢会 每隔两个月拜访一次客户，以厂家的名义到终端去调研产品，看是否有质量问题，是否有需要改进的地方，协助客户进行推广，必要的时候给予学术的指导。;服务;;; 营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要问自己以下三个问??，以自我检查：;;如果遇到困难不去想办法解决，那他永远都停留在那个问题上，只有解决了所面临的困难才能上一个新的台阶 ;;第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。;老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“年青人，我想买李子。” 售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。” 老太婆说：“我要买酸的李子。” 售货说：“我这里有酸的，你看。” 于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。; 老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“年青人，我想买李子。我要买酸的李子。” 售货员说：“我这里有酸的，你看。” 售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。” 售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。” 老太太说：“你真会说话。”;售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？” 老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？” 老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。” 老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说：“我这里有上好苹果，你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。 临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。” 老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。 果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。 ;连带销售案例;肯德基连带销售; 八月份的时候联系了深圳的一个客户，他要采购液压系统，其中液压缸的两种连接方式，（我们的油缸的连接方式有两种：耳环连接和摆轴连接）。这两种都是客户需要的，我就和客户说没问题，然后一会儿就可以给其报价。客户说很好。因为客户采购的是液压系统，所以加上阀等之类的附件，还是要简单核算一下的。 另外，客户还发过来了一张图纸，是一个外形图，要求我们给其他详细的图纸，我说可以。价格不用我核算，所以我就和客户聊天，这个客户有很多的液压系统和液压缸方面的问题，比如说举升重量，比如说Bar和压力之间的换算等等，我都耐心一一作答，客户对我的回答还是比较满意的。 价格核算出来了，图纸制作好了，就发给了客户。其实我心里挺开心的，