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如何做好市场规划 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一： “市场开发屡不成功” 难题二： “开发成功没有销量” 难题三： “有销量却没有利润” 国内 80 ％的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会 SWOT分析 . 2 、领会公司的渠道战略。 3 、区域经理市场规划六步法。 4 、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》 ? 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场 ? 2 、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3 、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析 :××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区 域作战方案》 。 第二单元 :优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 二流的产品 + 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤 : 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步 :走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2 、学会《经销商筛选工具》 第五步 :谈判签约经销商 1、首批进货 :首批进货量压任务的合同谈判十四招 2 、签订合同 :与经销商签订合同时要注意的 5 个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 ●案例分析：××品牌卫浴成功打入 K 市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路 . 第三单元：批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划 ? 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 ●案例分析：××品牌方便面 B 市中秋节之际成功招商活动纪实 . 第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2 、“只有雄狮才能吃到野牛 3 、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心 / 策略心 2 、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3 、善用四种销售人员类型：驼鸟型 / 玉兔型 / 雄狮型 / 野狼型 三、“三道防线 公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线— -—如何建立信任感？ 2 、逻辑防线—— -如何建立利益感？ 3 、伦理防线— -—如何建立品德感？ 四、“四大问题 促成 1、四大问题： 问题 1：“你们的价格太高 ,卖不动 . 问题 2：“你们的产品单调，没竞争力。 ” 问题 3：“你们的政策支持没人家的好 .” 问题 4：“你们的品牌在这里没有知名度。 2 、应对策略 :一个 YES/二张 ROI 表/ 三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子 返照 1、哪来“五面镜子”？ 2 、放大看自己手中的销售政策优势 3 、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4 、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 ●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升 8 倍的秘密 . 第五单元：有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统： ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了 ! 2 、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3 、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件 : ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 2 、经销商积极性激励的六个策略 3 、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 ●案例分析： 王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，