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怎样让客户认同你并选择你？ 今年初有机会与OA 代理商探讨“代理商发展之路”，在《建立服务品牌》文章中获得大家的支持，该文章主要从提升代理商的内部战略层面的经营管理上探讨，希望能对各位OA 行业同仁有所帮助。在战略层面上理清思维后，如何在现实的竞争环境中生存发展呢？本文章就这个问题进行初步的探讨，在未来一 段时间还有一系列的“代理商发展之路”讨论，希望行业人士共同参与！ 销售的概念是什么?有一种说法我很认同：在竞争中获胜！现在的客户在作出购买决定的时候，一般 会货比三家，然后根据客户的标准衡量哪一家供应商最适合就决定在那一家购买。对商家来说，如何能被 客户选择呢？就是你公司给客户的感觉正好能满足客户的衡量标准。 代理商的价值是什么？ 客户需要的不单纯是产品，而是产品加上服务才能为客户产生价值，这才是客户真正需要的！但是， 是否每个代理商提供的产品及服务都是一样的呢？当然不是！就说复印机，市面上有超过 13 个品牌共 100 多个型号，根本没有完全同样的产品，同样也没有任何厂家可以说他的产品一定比另外一个好！因为大家 都是国际上大名鼎鼎的厂家，产品没有好坏，只有是否合适该客户使用！如果两家公司都是在推同样一个 型号的时候，竞争的重点就是服务及价格，这里面服务与价格是紧密结合在一起的，客户需要不同的服务 就必须付出相当的价格。目前很多的代理商的销售人员重点与竞争对手竞争的就是产品的价格，因为这是 最简单的方法！但是，真正精明的用户不会只关心价格的，只要您能将你与竞争对手的差异性转变为客户 需求的重要部分，客户就会认同你！而只是通过价格吸引客户购买的产品销售根本不需要销售员来做，只 要放在沃尔玛等超级市场就可以了。 客户为什么选择你？ 大多数客户关心的是如何提高效率及降低成本，也就是说你的产品、服务、解决方案等对客户的价值， 也就是说，如果你能提供比竞争对手对客户更有价值的产品服务，你就能赢得该客户！在这里你必须首先 明确以下几个方面： 1，你提供的产品及服务在哪些方面对客户带来利益、解决什么问题？ 2，你提供的产品及服务在当地客户接触到的竞争对手中具有哪些优势？ 3，你可以通过整合资源为该客户对该竞争对手而言创造竞争哪些优势？ 以上是两个不同的代理商提供给客户解决方案体现的不同价值，凯来公司用 40 万的成本为客户产生 90 万的价值，而唐城公司需要用50 万的成本才体现 70 万的价值！ 综合上面所述，代理商要生存发展就必须提供比竞争对手更具有竞争力的、对客户更具有价值的解决 方案，怎么办？我们从以下几方面考虑： 一，你真心希望能帮助客户用最低的成本获取最大的回报！ 现在做生意就象做人，首先是真诚，必须认认真真为客户着想，别抱着晓幸心理期望能吭客户，因为 你的竞争对手会给他说明一切，不断在寻找你的不足或差错，一旦客户发现你有任何欺骗他的成分，你在 客户里面已经失去基本的信任，以后客户会用怀疑的态度来对待你，所以你提出的任何方案及建议必须经 得起推敲。如果你对某些问题不清楚，向客户说明，承诺何时给客户答复，客户是能够理解的。 二，你及你的团队在向客户提供服务方面非常专业！ 真诚是基础，但只有真诚是不能给客户带来价值的，你必须真正能帮助客户解决问题。那么你必须很 专业，或者你整个团队整合起很专业，这样才可能为客户全面正确考虑需求。 1，对你提供服务的行业的发展趋势很了解，比如你销售复印机，那么你应该清楚对你的这个客户来 说什么是发展趋势，如果是一个月复印量只有500 张的客户，目前来说多功能复合数码机是比较合适的， 如果是一个每月需要复印整理约 10 万张A3 剪报的市场调查公司，那么你就应该建议一台复印A3 幅面效率高、去底灰能力强的设备。 2，你要清楚了解客户所在的行业的竞争状况，了解你客户的客户之需求，帮助你的客户在你提供服 务方面比他的竞争对手做得更好。比如说你正在为一个建筑设计院设计图纸文件处理解决方案，那么你必 须了解该设计院在该地区主要竞争对手是那几家设计院，这些设计院是如何处理图纸文件的，使用什么设 备？出现什么问题？给他们设计的业主在图纸方面有何抱怨？员工有何抱怨？如果你这样去考虑的话，你 就不只是想着你的老板希望你卖什么产品，仓库有什么货，而你会考虑如何帮助客户去获得更多的设计项 目，你能怎样通过文件处理来提升设计院的竞争力。如果该设计院资金不能承受该方案，你还应该帮助客 户如何从财务角度处理，比如分期付款、租用、外包等等，目的就是帮助客户比竞争对手做得更好。 3，对竞争对手有深入的了解。包括产品、经营理念、主要员工、标榜的竞争优势、主要客户群、客 户使用状况、准备推出的产品、未来发展趋势等等信息。我们经常听到公司的业务员跟我们说：XX 客户下周就签合同了！但你问他为什么？往往告诉你客户中的某某说的，但是