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增员现象之我见 增员之重要性不言而喻。增员手段之多样性却因人而异。有些同仁业绩出色，增员却相形见绌；有些同仁业绩一般，增员却异常出色。 由此看来，增员工作的好与差，不仅与个人的努力有关，更是与采取的方法紧密相连。 说到增员方法，常见的有：或到人才市场，摆开桌椅板凳，把一块写有“招聘理财师”字样的台牌桌面上一放，凭借喋喋不休的一番说教，让对方心动；或在某一媒体刊登广告，通过报刊发行量达到增 员的目的；或有亲朋好友下岗，通过一番颇具诱惑力的劝导，纳入到 自己的旗下。现在增员的方法大概出不了这几种。我碰到一些熟知的业务同仁，常常对我发感叹：现在增员工作真难做。开头热火朝天， 不出半年冷冷清清。新人走的走，散的散。叫我如何是好？ 曾有人用“铁打的公司流水的兵”来形容寿险营销队伍的松散特 征。并以这一特征引伸出营销员流动性大是必然的现象之结论。 业务员流动性大是事实，但如果全部归结为寿险这一行业性质所决定，却失之偏颇。从市场经济角度看，人员流动是整个社会的普遍 现象，决非寿险业独有。 “寿险不是人干的，是人才干的”。这句话从一个侧面说明了寿 险业与一般服务性行业的区别所在。寿险营销增员尽管有很大的随意 性（譬如一进公司马上被营销的独特氛围所感染，萌生干一辈子的意 念等等；譬如听完公司介绍后激动万分，恨不得马上冲出去展业）。 但新人若不经过入行后的一番锤炼，很难确定他在入行后能坚持多久。这就让我对我们目前的增员话术产生了一些怀疑。寿险业虽是激情的行业，但最初的增员却需要十分的理智。宁可把困难说在前头， 也决不把好话说尽。宁可把寿险营销工作说得“难以上青天”，也决不将其说得易如反掌。这种作法好处有三：一让新人做好吃苦的心理准备。二给新人建立一个退却的平台。三使新人有足够的时间思考未来的定位。反观我们的增员工作，大部分则停留在尽说好话的层面上。 笔者曾随机在马路上进行即兴式采访。一问一答颇能说明当前增员工作的一些问题。 问：请问你们这里招业务员吗？ 答：（兴奋地站起来）要要！我们这里招理财顾问。 问：理财顾问？（动人的名词着实引人入胜）听说做寿险代理人 收入很高？ 答：我们月薪五六千的人到处都是！ 问：听说这个工作很苦？ 答：只要你进来，我带你去做业务，保管挣大钱。 笔者笑笑，欲走。那答者一把拉住我，问我联系电话。我还是走 了。 不能说这位业务员不热情、话术不诱人。但作为内行，我还是直 摇头。倘若我们的业务员都先把收入作为诱饵，都是这么去增员，或 许某些人会冲着高收入的诱饵踏入寿险业，一旦现实与愿望脱节，结果也是可想而知的。 寿险业的发展离不开千万业务员的走街串巷。因此，人海战是寿险业区别于其它行业的显著特征。但这里的人海，绝对是一支以高素质为特征的庞大队伍，而非7083 式的队伍。以为只要有人，以为只要靠“量”就能取得增员的成效，这是幼稚的想法。从这一点出发， 我以为，增员的指导思想应是以“质”为基点，从点出发，进行“量” 上的拓展。 说来凑巧，几年前笔者曾经为某营业区直接或间接地增了几名业务员，据说目前发展良好，大都成了部门的骨干。回想增员的过程， 也有些“经验”可供同仁们资鉴。 沙先生是 1996 年 10 月份通过我的介绍进入寿险营销队伍的。先 前，他是内勤的打单员。也许是工作枯燥，要到营销一线闯荡一番的愿望非常强烈。但那时沙先生才二十挂零。社会经验和展业技巧几近空白。在这样的一种状态下，和他说营销员的收入简直是在害他。在他强烈要求参加营销队伍的情况下，我满足了他的要求。但我说，寿险营销决非你所想象的随心所欲，你要正常上班，每天要进单，才能保证你的生活来源。凭你现在沉默寡言的性格，你很可能要失败！你 必须要从零做起！你要学会忍耐！只有改变你的性格，你才可能会成 功！ 我特地找到了上海寿险的展业高手高琴，请她带沙先生一程。在以后的展业经历中，沙先生遇到了种种困难，但高琴的热心关照加上 他自己的努力，沙先生进步非常快，现在他自己都带学员了。 这个例子说明：增员成功，关键之一是，被增员一方须有强烈的 展业意愿。关键之二是，当这种展业意原表现得非常突出时，增员一 方却要以非常冷静的态度，适当泼点冷水，使被增员一方的强烈意愿适度释放。一热一冷，以保持相对平衡。反之，如果当被增员一方的强烈意愿得不到释放，还被增员一方火上加油地继续鼓动（诸如好啊， 保证你收入大大高于现在的话术），一旦被增员方在展业中碰到挫折，便会缺乏足够的承受力应对所面临的困难，打退堂鼓也就在所难免了。 王先生是 2000 年春进营销队伍的，现在也是部门的骨干。先前我并不认识他。他的增员成功，归结于其父亲。他父亲是大楼的一个保安人员，常常和我聊天，说起儿子，一脸无奈。从他父亲嘴里，我 知道了 26 岁的王先生是一家圆珠笔厂的工人。厂里不景气，现闲在家