某超市谈判手册.pptxVIP

谈判要素谈判由谈判目标，谈判人员,谈判时间，谈判地点组成。谈判目标是谈判人员之所以能举行谈判的关键，是双方的纽带，但是谈判目标不 可能是完全一致的，做出何种协调可以使双方都能接受是最关键的。谈判实质是双方公司的综合实力的较量，是双方文化，价值观和商 业政策的较量，而谈判者是这两种力量的代言人，表现者，协调者。谈判地点与时间是硬件，合理使用有益于谈判的完成，一般采购人 员应要求谈判地点应设置在本公司的谈判场所，谈判时间经双方协 商确立，双方必须都要尊重时间安排。第四页，共四十四页。谈判策略根据公司目标，结合自身优势与供应商的需求，而制定谈判策略。它是平衡的艺术，取得成功的关键，是自我实力的反省与市场研判的反映。要做出合适的策略，前提要有合适的谈判分析工具，供应商背景调查，市场趋势调研等等资料，加上谈判者自身的商业素质才能做出更合理的策略安排。第五页，共四十四页。如何开展谈判？第六页，共四十四页。预约谈判谈判总是在采购中心或是门店举行工作目标明确你会跟谁谈判？他们有消费者需要的产品吗？谁会给你最好的条件？第七页，共四十四页。预约谈判一般步骤：列示一份所有要谈判的供应商清单明确相关分类的共同供货商以设定同一条款组织谈判计划花更多的时间在战略性供货商知道谁会来参加这次谈判。确认你会跟一个能做决定的人进行谈判。2小时*4次优于 4小时*2次安排计划时需要在两次谈判之间留出足够的时间立即分析会